顧問(wèn)如何在滿足新客戶時(shí)給人留下深刻印象

當(dāng)你遇到客戶時(shí)，無(wú)論你是否意識(shí)到，你都會(huì)對(duì)它們進(jìn)行評(píng)估。他們做的事與他們了解你一樣。理想情況下，雙方都滿意。他們感到輕松相互溝通，并獲得相互尊重。當(dāng)你遵循一些簡(jiǎn)單的規(guī)則時(shí)，給人留下良好的第一印象的幾率飆升：傾聽比你說(shuō)話更多，控制你的非語(yǔ)言暗示并避免中斷。“人們?cè)谧畛醯?0秒內(nèi)下定決心，所以你想給人留下積極的印象，”紐約市第三七顧問(wèn)公司首席執(zhí)行官阿米特•多格拉說(shuō)。為了瞬間起飛，你可以過(guò)火了。您可以轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售模式并夸耀您的經(jīng)驗(yàn)或公司的專有數(shù)據(jù)或技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而不是讓其他人在您的會(huì)話開始時(shí)間內(nèi)打開。

如果談得太多，你的熱情和熱情可能對(duì)你不利。為了協(xié)調(diào)一次成功的初次客戶會(huì)議，你最好小心謹(jǐn)慎，讓新人感到舒服并提出好問(wèn)題。

Dogra建議顧問(wèn)考慮他們即將遇到的個(gè)人的個(gè)性。要深入了解某人的態(tài)度和世界觀，請(qǐng)?jiān)儐?wèn)相互熟人或評(píng)估他們?cè)谏缃幻襟w上的存在。

“你想知道你正在處理的人的類型，”他說(shuō)。“他們是關(guān)閉還是開放?他們的角色是什么?”

他將投資者分為諸如自己動(dòng)手或不堪重負(fù)的憂慮者等類別。通過(guò)研究您將要遇到的那種人，您可以相應(yīng)地調(diào)整您的方法。

從小談話開始

在前五分鐘，為接下來(lái)的內(nèi)容設(shè)置正確的基調(diào)。專注于建立融洽關(guān)系，而不是深入研究數(shù)字或解釋您的投資理念。

“首先告訴他們會(huì)議的目的，”多格拉說(shuō)。“說(shuō)'我們會(huì)更好地相互了解。'你希望他們知道這是關(guān)系，而不是交易。“

概述未來(lái)的情況，以便設(shè)定期望值。在提出解決方案之前，向客戶保證您要傾聽，學(xué)習(xí)和自定義策略。

在深入研究資產(chǎn)配置和其他技術(shù)問(wèn)題的細(xì)節(jié)之前，請(qǐng)將您對(duì)它們的興趣表現(xiàn)為完全維度的人。詢問(wèn)他們的孩子，他們?nèi)绾味冗^(guò)周末以及他們的職業(yè)或愛(ài)好。

“使用前五分鐘來(lái)清理空間，”多格拉說(shuō)。“這是一個(gè)清除他們思想的宣泄機(jī)會(huì)”，并在人類層面上建立聯(lián)系。

謹(jǐn)防過(guò)多的信息泄露給不知情的客戶。如果你發(fā)表關(guān)于你的背景，方法和金錢觀點(diǎn)的小型演講，你可能會(huì)冒險(xiǎn)讓新人感到厭煩，或者把他們變成被動(dòng)的觀察者，而不是重視參與者。

“一些顧問(wèn)面臨的陷阱是他們有這么嚴(yán)格的過(guò)程，”Dogra警告說(shuō)。“這完全取決于流程，而不是客戶。”

為了表達(dá)您對(duì)他人的興趣，保持友好的目光接觸并消除任何干擾。當(dāng)電腦顯示器閃爍紅色和綠色股票價(jià)格反復(fù)轉(zhuǎn)移你的注意力時(shí)，很難與某人聯(lián)系。

好問(wèn)題

在新客戶會(huì)議的開場(chǎng)時(shí)間內(nèi)，新秀顧問(wèn)可能會(huì)感到緊張。渴望建立信譽(yù)，他們可能會(huì)過(guò)于僵硬和超級(jí)認(rèn)真。

“當(dāng)我11年前從事這項(xiàng)業(yè)務(wù)時(shí)，我更正式，”Northwestern Mutual的顧問(wèn)Anitra Blue-Francis說(shuō)。“但我在前五分鐘學(xué)會(huì)了更多的自我，少說(shuō)話，多聽。”

總部設(shè)在美國(guó)路易斯安那州梅泰里的藍(lán)色弗朗西斯喜歡打開一個(gè)問(wèn)題，例如“你為什么同意和我見面?”通常情況下，他們會(huì)回應(yīng)一位共同的朋友或當(dāng)前的客戶推薦他們 - 這引發(fā)了一場(chǎng)打破僵局的熱烈交流。

從那里，她喜歡說(shuō)，“告訴我更多關(guān)于你和你的家人的信息，以及你在財(cái)務(wù)規(guī)劃方面迄今采取的措施。”

如果你通過(guò)電話認(rèn)識(shí)某人，那么挖掘沉默的力量尤為重要。在提出問(wèn)題之后，請(qǐng)保持安靜并等待答案。有些人需要思考他們的反應(yīng)幾秒鐘，所以保持沉默，讓他們回復(fù)。

急切的顧問(wèn)可能會(huì)犯錯(cuò)誤，急于填補(bǔ)沉默，或許可以通過(guò)改寫問(wèn)題或提出另一個(gè)問(wèn)題。這可以防止客戶打開。

在前五分鐘的某個(gè)時(shí)刻，您需要總結(jié)您的角色并加強(qiáng)您的專業(yè)知識(shí)。Blue-Francis在她開始練習(xí)時(shí)簡(jiǎn)明扼要地講述了自己，她關(guān)注的是什么，以及她如何提供幫助。