什么商業(yè)模式適合中國SaaS

SaaS的普及卻是在網絡基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來，無法阻擋，也無法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現在每天我們無時無刻不在和SaaS接觸。1999年3月，馬克·貝尼奧夫在自己加旁邊租了一個公寓，創(chuàng)立了后來SaaS界的巨頭——Salesforce。在此之前，他曾是Oracle公司歷史上最年輕的副總裁，是埃里森(Oracle創(chuàng)始人)最得力的助手。

SaaS這種讓使用者不需要在自己計算機上安裝任何軟件，只要聯網，打開瀏覽器就能完成過去必須依靠軟件才能實現的“軟件即服務”，讓貝尼奧夫意識到SaaS足以重塑整個軟件產業(yè)的力量。

盡管20年前貝尼奧夫提出的“終結軟件”(The end of software)口號在當時看起來不可思議，但如今卻正在變成現實。

這種力量有多強呢?強到讓Salesforce在20年間從無名小卒，成長為能和Oracle、SAP、IBM平起平坐的世界巨頭，連久負盛名的《時代》雜志也被其收入囊中。最新財報顯示，Salesforce 2020財年Q1營收達37.4億美元，市值超過1200億美元。

很多人總說中國成功的商業(yè)模式是Copy To China，BAT就是最好的例證。所以看到大洋彼岸的成功，不少中國ToB公司也想成為中國的Salesforce。

也許我們不能排除這種“拿來主義”的可能性，但SaaS的普及卻是在網絡基礎設施完善后的必然趨勢。這就好像春去秋來，無法阻擋，也無法逆轉。這種趨勢可能很多人意識不到，甚至可能連SaaS到底是什么都不清楚。但現在每天我們無時無刻不在和SaaS接觸。

比如過去我們寫文檔，要在電腦上安裝office辦公套件，用word撰寫文檔，保存在自己的電腦里。而現在，我們只需要打開瀏覽器，就有各種在線文檔工具能夠代替word。它不用安裝，聯網就用，你甚至不用保存，它會自動把你的文檔保存在云端。這就是SaaS。

SaaS從2004年進入中國，至今已經歷3個“5年”發(fā)展。從第二個5年(2009~2014年)開始，隨著云計算基礎設施在中國的擴大，SaaS開始真正陸續(xù)在中國市場生根發(fā)芽。國內如今比較知名的SaaS廠商，如金蝶云、紛享銷客、紅圈營銷、Udesk、51社保等等，都是在那段時期出現的。

經過了15年的發(fā)展，目前國內SaaS市場已經百花齊放。但在ToB行業(yè)頭條的了解中，部分從業(yè)者們對SaaS未來的發(fā)展卻不甚樂觀。從競爭來看，目前互聯網巨頭阿里騰訊以釘釘和企業(yè)微信強勢切入企業(yè)辦公場景，而傳統(tǒng)老牌廠商金蝶用友，也從傳統(tǒng)軟件廠商，早早向云進行轉型。在這種情況下，細分領域的SaaS玩家們是否還有突圍機會?適合中國SaaS的商業(yè)模式到底是什么樣的?

近期，ToB行業(yè)頭條帶著3個問題，專門采訪了包括梧桐樹資本管理合伙人高申在內的諸多投資人與行業(yè)專家。

一問

SaaS作為引入的產品形態(tài)，早期發(fā)展時信心充足，近幾年發(fā)展比較緩慢，風投對中國SaaS市場持怎樣的態(tài)度?現階段中國和歐美SaaS市場差距有多大?不可否認，中國近幾年隨著智能手機和4G的普及，在消費級市場上基本已經和歐美持平。同樣是十幾億的人口規(guī)模，中國消費互聯網領域BAT三家公司市值約為1萬億美元。而歐美三巨頭“Google+Amazon+Facebook”，也只是2萬億美元市值而已。沒有本質性差距。

但企業(yè)級市場就和歐美差距懸殊了。

根據艾瑞此前發(fā)布的《中國企業(yè)級SaaS行業(yè)研究報告》數據顯示，2018年，中國企業(yè)級SaaS市場總規(guī)模為243.5億元，同比增長47.9%。其中，功能型SaaS(如OA、CRM、客服等)的市場規(guī)模比行業(yè)型SaaS(如教育SaaS、醫(yī)療SaaS等)市場規(guī)模高大約40億元，也就是分別約為140億元與103.5億元。

從公司層面來看，在歐美企業(yè)級市場，僅“Oracle+SAP+Salesforce”這三家公司的市值，總和就超過了4500億美元。而中國目前僅有用友一家市值大約為100億美元(668億元)，并且尚無市值超過200億美元市值的公司。

100億美元 vs 4500億美元，這種量級差距不是一兩年就能追趕的。

戈壁創(chuàng)投合伙人胡唐駿認為，Salesforce的成功，有明顯的天時地利因素。因為美國市場環(huán)境成熟，人力成本高，非常重視效率，愿意且能夠為SaaS付費，但中國市場還需要時間培育。

中國企業(yè)信息化建設要落后于美國整整20年，這不僅影響著企業(yè)IT建設的速度，更關鍵的在意識層面。2018年，中國GDP占全球總數的15.8%，但企業(yè)IT建設投入卻僅僅為3.7%，與2015年時的3.5%相比幾乎毫無增長。也就是說，這么多年過去，企業(yè)主們一直都無意在IT建設上進行更多的資金投入。

當然，這種差距也并非僅僅是起步落后造成的，也有地區(qū)、政策和文化差異等多方面原因。與美國相比，中國的人力成本更低，付費意識和方式都存在問題，并且中國除了財務之外幾乎沒有任何合規(guī)性壓力，尤其在銷售方面。比如以前企業(yè)不需要因為提高銷售效率或者規(guī)避風險，而付費采購任何一款CRM產品。

中國的銷售是關系型銷售，企業(yè)對如何科學管理銷售團隊并不在意。銷售只要依靠大客戶關系，就能搞定上億的營收。

銷售易創(chuàng)始人史彥澤指出，

這些因素累加起來，造成了中國目前SaaS整體規(guī)模遠遠落后于美國市場。

盡管如此，但SaaS在中國未來的發(fā)展趨勢是不會逆轉的。根據著名的諾蘭階段理論，企業(yè)的信息化成長遵循S形曲線，同時IT領域的每一次重大技術變革，都將推動企業(yè)進入新的循環(huán)。移動互聯網時代，大眾的行為習慣直接改變了企業(yè)的商業(yè)模式，云計算、大數據、人工智能等技術，都無不從供給端和需求端共同推動企業(yè)信息化進入新的成長周期。只是這一變化，尚需時間。

艾瑞報告顯示，到2021年，中國SaaS市場將增長至654.2億元， 屆時占全球市場的比例將達到8.4%。

二問

目前互聯網巨頭用釘釘、企業(yè)微信等產品強勢占領功能型SaaS市場，而老牌IT廠商金蝶、用友等云化轉型，占據行業(yè)型SaaS頭部。在這種格局下，中小SaaS企業(yè)是否還有機會?

對于這個問題，梧桐樹資本管理合伙人高申認為，機會肯定是一直存在的，而且這種機會未來一定會越來越多。因為企業(yè)客戶對SaaS的接受程度會越來越高。

實際上在過去很長一段時間，SaaS型產品的目標客戶都是中小微企業(yè)。因為SaaS產品采購靈活、部署簡便，標準化程度高。但大企業(yè)一直對SaaS產品都持觀望態(tài)度。

大企業(yè)在過去之所以難以接受，主要是和它的體制有關。因為大企業(yè)IT投入預算是項目制，很少每年做訂閱SaaS服務費的預算習慣。

另外，大企業(yè)云化進程很慢，在上云前要進行很多研究與論證，因為這涉及到公司的數據與業(yè)務安全，所以比小公司要謹慎許多。

不過，現在我們已經看到，開始有部分中大型客戶選擇SaaS產品，例如在營銷、人力資源等功能型SaaS方面。

原因其實也很簡單，因為現在很多企業(yè)的高管，CEO或CIO等，都已經是70后、80后，甚至是90后。他們更容易、也更愿意接受新的技術方向。像金融領域的銀行客戶，他們雖然目前還不會在核心系統(tǒng)使用SaaS，但在前端靠近用戶、靠近服務的地方，它就有機會擁抱。這是一個過程。

“從投資機構角度來說，像阿里騰訊這些巨頭，其實在整個企業(yè)級市場的策略，我個人認為還是偏向他們以往做流量，做平臺的策略，提供工具與資源給小企業(yè)使用。而面向大客戶時，他們會選擇和合作伙伴來共同服務，而并非自己親自做。因為他們更重視生態(tài)的建設，而并非某個具體業(yè)務的執(zhí)行。所以SaaS創(chuàng)業(yè)公司也還是有機會的。”高申表示。

但同時高申強調，創(chuàng)業(yè)公司需要在垂直行業(yè)型SaaS上進行深度挖掘，而并非通用的功能型SaaS，否則極有可能就會面對來自釘釘、企業(yè)微信等巨頭的直接競爭而失敗。

三問

SaaS最基本的商業(yè)模式就是付費訂閱，這是Salesforce的成功之道。但很多SaaS公司卻也因為訂閱費這一單薄的收入來源而失敗。適合中國SaaS的商業(yè)模式究竟應該是怎樣的?

我們必須承認，Salesforce的成功，就是因為其打破了傳統(tǒng)軟件的產品與商業(yè)模式。訂閱服務費支撐著貝尼奧夫和他Salesforce的一路崛起。數據顯示，2019財年，Salesforce總收入為132.82億美元，其中訂閱費收入為124.13億美元，占比高達93.46%。

但是，中國的SaaS產品，卻因為前文敘述的原因，無法僅僅依靠收取訂閱服務費，支撐自己做大做強。

所以在這一點上，梧桐樹資本此前更偏好投資一些垂直行業(yè)型SaaS，而并非單純的功能型SaaS。這其中除了由于功能型SaaS有可能會直接面對巨頭競爭之外，更多的取舍原因是在于商業(yè)模式上面。

高申認為，僅僅依靠訂閱服務費，無法在中國的市場環(huán)境下支撐一家SaaS公司的成長，它需要依靠SaaS所帶來的基于數據所產生的其他商業(yè)化機會，也就是除訂閱費之外，能不能為客戶提供其他增值服務。

所以從這一點來看，對比功能型SaaS和行業(yè)型SaaS，例如同樣都是1000家企業(yè)數據，功能型SaaS是分散在各個行業(yè)之中，而垂直行業(yè)型SaaS的數據則覆蓋整個行業(yè)甚至產業(yè)鏈上下游，那么很顯然是垂直行業(yè)SaaS的數據更有價值。

“如果你能夠獲得某個細分行業(yè)上下游的數據時，那么數據所帶來的價值就是巨大的。當然這需要建立在保證數據安全，以及不侵犯客戶數據隱私、不能非法使用數據等等安全保障的基礎上。”高申表示。

另外，如果我們從LTV(life time value，生命周期價值)這個指標的角度來看，一個SaaS產品，需要在客戶生命周期中獲得盡可能多的收益。所以小微企業(yè)的LTV很低，因為它的付費能力和存活率都非常低。這也就是為什么如今越來越多的SaaS廠商一開始服務小微企業(yè)，而最后都轉變成服務中大型企業(yè)的原因。