全國(guó)上千家公司蜂擁而入外賣代運(yùn)營(yíng)究竟是不是一門(mén)好生意

外賣代運(yùn)營(yíng)作為外賣生態(tài)中的一個(gè)板塊，就如同眾多的餐飲品牌設(shè)計(jì)公司、培訓(xùn)公司一樣，會(huì)在整個(gè)幾萬(wàn)億大盤(pán)下依附存在著，沒(méi)有巨頭可以全部通吃。討論外賣代運(yùn)營(yíng)是不是真的靠譜這個(gè)事兒之前，我想我們可以討論一下餐飲品牌設(shè)計(jì)、餐飲空間設(shè)計(jì)、餐飲培訓(xùn)是不是靠譜?？吹竭@個(gè)話題的時(shí)候我估計(jì)大部分會(huì)說(shuō)這些都還挺靠譜的，為啥會(huì)靠譜?因?yàn)檫@些東西的交付與外賣代運(yùn)營(yíng)的交付有著大部分商家心目中不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)計(jì)類交付的是圖片或者圖紙，培訓(xùn)類交付的是過(guò)程與體驗(yàn)，外賣代運(yùn)營(yíng)交付的卻是“錢(qián)(營(yíng)業(yè)額)”。

設(shè)計(jì)類與培訓(xùn)類在交付的過(guò)程中，掌控了主導(dǎo)影響因數(shù)的其實(shí)是在乙方的手里。原先我們分析外賣的本質(zhì)是啥的時(shí)候，提到“外賣的本質(zhì)就是為用戶提供滿足其需求的產(chǎn)品，并從中賺取合理利潤(rùn)”，在這個(gè)邏輯中主導(dǎo)影響因數(shù)其實(shí)是回到了甲方的手里。如果甲方在這些基本因數(shù)都比較好的情況下，代運(yùn)營(yíng)要做的就是通過(guò)其技巧點(diǎn)燃導(dǎo)火索即可，如果這些基本因數(shù)都沒(méi)做好，再牛逼的代運(yùn)營(yíng)都無(wú)力回天。

是不是真的靠譜其實(shí)是一個(gè)相對(duì)的概念，首先我們應(yīng)該明確找代運(yùn)營(yíng)的目的是什么。我遇到過(guò)的商戶一般有如下幾種需求：1)、單量的增長(zhǎng)(做數(shù)據(jù)展示點(diǎn)，然后你懂的);2)、做毛利額的增長(zhǎng)(這個(gè)是目前我較為鼓勵(lì)的，在固定成本相對(duì)不增加的情況下，獲取更多的毛利額);3)、做人力的外包(自己招人運(yùn)營(yíng)涉及到招聘、培養(yǎng)、管理、勞務(wù)等顯性和沉默成本，有時(shí)候不如外包劃算)。

在上述這幾類中第一、二類做增長(zhǎng)的需求最為旺盛，這里也是最為容易出現(xiàn)不靠譜的事兒的，不靠譜其實(shí)就是等于甲方所支付的成本遠(yuǎn)高于乙方為其所創(chuàng)造的價(jià)值。所以這個(gè)跟乙方的收費(fèi)模式、運(yùn)營(yíng)水平以及甲方的基礎(chǔ)條件都有莫大的關(guān)系。當(dāng)然我們也不否認(rèn)，行業(yè)中充斥了很多“炸雞(行業(yè)黑話，意為冠冕堂皇的小套路)”的服務(wù)商，例如每月收取幾千的費(fèi)用，承諾多久之后給你多少訂單，如果沒(méi)達(dá)到后續(xù)服務(wù)就不收費(fèi)。

一般來(lái)說(shuō)外賣代運(yùn)營(yíng)目前有三種收費(fèi)模式最為流行：純提點(diǎn)、純收服務(wù)費(fèi)、基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)+提點(diǎn)。

提供純提點(diǎn)模式的服務(wù)商較少，一般來(lái)說(shuō)服務(wù)連鎖型大商戶會(huì)采用該類模式，該種模式對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)最小的一種，因?yàn)槭羌兇獾陌葱Ч顿M(fèi)，對(duì)于代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)做出效果比新簽客戶更重要。

純收服務(wù)費(fèi)(相對(duì)來(lái)說(shuō)較高的價(jià)格)這種模式對(duì)于商戶來(lái)說(shuō)是風(fēng)險(xiǎn)最大的一種，因?yàn)椴还苄Ч绾味际找粯拥馁M(fèi)用，對(duì)于代運(yùn)營(yíng)公司來(lái)說(shuō)續(xù)費(fèi)與新簽效果一樣。

基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)(相對(duì)來(lái)說(shuō)較低的價(jià)格)+提點(diǎn)這種模式對(duì)于商戶與代運(yùn)營(yíng)公司是相對(duì)較好權(quán)衡各自利益的方式，因?yàn)樽罱K的效果是商戶與代運(yùn)營(yíng)共同疊加的結(jié)果。商戶支付的基礎(chǔ)服務(wù)費(fèi)用以保障代運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)做完正常的服務(wù)流程，不管結(jié)果好壞都能夠支付基礎(chǔ)成本，而另外的更多收入則來(lái)自于實(shí)際產(chǎn)生的效果。

外賣代運(yùn)營(yíng)是否有更大的未來(lái)?

天下熙熙攘攘，外賣代運(yùn)營(yíng)公司也是來(lái)來(lái)往往，不斷有聽(tīng)聞終止業(yè)務(wù)的團(tuán)隊(duì)，也不斷聽(tīng)聞?dòng)行碌膱F(tuán)隊(duì)出來(lái)。這個(gè)行業(yè)也與餐飲行業(yè)一樣，不斷的開(kāi)店不斷的關(guān)店，在這一開(kāi)一關(guān)中，也算是解決了許多就業(yè)問(wèn)題。

從去年下半年開(kāi)始熱起來(lái)的外賣代運(yùn)營(yíng)，有業(yè)界資源不錯(cuò)迅速拿到融資的團(tuán)隊(duì)，有從平臺(tái)辭職出來(lái)拉了幾個(gè)小伙伴就開(kāi)始干的團(tuán)隊(duì)，有原先從事電商代運(yùn)營(yíng)的團(tuán)隊(duì)，有品牌公司獨(dú)立出來(lái)的團(tuán)隊(duì)......我前段時(shí)間拿到過(guò)一份名單，名單上基本都是全國(guó)或者地方上相對(duì)知名的團(tuán)隊(duì)，光這份名單就有大幾百家，算上其余的大大小小團(tuán)隊(duì)，全國(guó)目前起碼有上千家做外賣代運(yùn)營(yíng)相關(guān)業(yè)務(wù)的公司。

這么炙手可熱的市場(chǎng)，去年有幾家頻繁傳出融資的消息，今年這個(gè)市場(chǎng)好像突然冷卻了下來(lái)。不再聽(tīng)到很多的爆炸性消息，是這個(gè)市場(chǎng)本身就是個(gè)偽命題還是有其它的原因呢?

首先我們看這個(gè)市場(chǎng)能夠做多大，做外賣代運(yùn)營(yíng)有很多人用寶尊(在納斯達(dá)克上市的電商代運(yùn)營(yíng)公司)來(lái)做對(duì)比。電商代運(yùn)營(yíng)和外賣代運(yùn)營(yíng)乍一看確實(shí)是個(gè)同類公司，都是做代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，但是仔細(xì)分析下來(lái)發(fā)現(xiàn)其實(shí)不然。關(guān)于餐飲代運(yùn)營(yíng)和電商代運(yùn)營(yíng)最大的不同，我認(rèn)為是服務(wù)的行業(yè)不同，餐飲是一個(gè)本地化的服務(wù)型生意，電商更多的是基于全球的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品生意，這兩者就像其分別所在的生態(tài)公司淘寶和美團(tuán)餓了么一樣的差別。

如果不能拿一個(gè)上市公司來(lái)做對(duì)比的話，意味著我們?cè)趧?chuàng)造一種新的業(yè)態(tài)，在新的業(yè)態(tài)中創(chuàng)業(yè)得先做兩個(gè)驗(yàn)證，才能去想象未來(lái)的空間。第一個(gè)驗(yàn)證是價(jià)值驗(yàn)證，價(jià)值驗(yàn)證簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是有沒(méi)有客戶愿意付費(fèi)購(gòu)買服務(wù)，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)我對(duì)其是持肯定態(tài)度的，因?yàn)橛写蟀训墓境晒︱?yàn)證了這個(gè)事情。第二個(gè)驗(yàn)證是增長(zhǎng)驗(yàn)證，我認(rèn)為目前所有的代運(yùn)營(yíng)公司基本上都是卡在了這個(gè)上面，如果無(wú)法做增長(zhǎng)模型驗(yàn)證的話，意味著這個(gè)生意就本該是小而美的。當(dāng)然，從事餐飲品牌策劃、設(shè)計(jì)、培訓(xùn)的上市公司好像很少很少或者根本就沒(méi)有。

為什么說(shuō)外賣代運(yùn)營(yíng)公司卡在了增長(zhǎng)模型上面?因?yàn)?ldquo;外賣代運(yùn)營(yíng)”產(chǎn)品是通過(guò)為商戶提供代為運(yùn)營(yíng)而獲得收益，而這個(gè)代為運(yùn)營(yíng)的主體是人，最為關(guān)鍵的是這還不是一個(gè)像工廠一樣流水線上的人。要復(fù)制一個(gè)綜合性運(yùn)營(yíng)人才是非常難的，一個(gè)人的能力就算再?gòu)?qiáng)也是有極限的，一天的時(shí)間只有那么長(zhǎng)，要做的事情不會(huì)減少，就意味著總的價(jià)值創(chuàng)造是有限的(這個(gè)限度在不同的公司不一樣)。

換句話來(lái)說(shuō)，外賣代運(yùn)營(yíng)公司的增長(zhǎng)本質(zhì)上是人的增長(zhǎng)，通過(guò)投放一倍的人獲得一倍的增長(zhǎng)，這是一種線性增長(zhǎng)。但是可惜的是，搞定了人的增長(zhǎng)還沒(méi)能解決掉業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，在文章開(kāi)頭的時(shí)候我們聊到外賣代運(yùn)營(yíng)能不能獲得效果，主導(dǎo)權(quán)沒(méi)在代運(yùn)營(yíng)公司手上而是在商戶手上。

我認(rèn)為外賣代運(yùn)營(yíng)得達(dá)到如下幾點(diǎn)的契合才會(huì)走得更遠(yuǎn)：

1、能夠持續(xù)提供大于商戶支付成本的價(jià)值;

2、完善且健康的人才培訓(xùn)與訓(xùn)練體系(雖然培訓(xùn)這個(gè)詞可以拆解為培養(yǎng)與訓(xùn)練，但是我想把它理解為理論的傳授體系與實(shí)戰(zhàn)演練的體系);

3、通過(guò)每月復(fù)合留存率來(lái)檢驗(yàn)這個(gè)體系是否真的在持續(xù)為商戶提供價(jià)值;

4、通過(guò)科技手段提升服務(wù)的效率，例如目前餐見(jiàn)老板能夠提供智能競(jìng)價(jià)服務(wù)，原先是通過(guò)人工經(jīng)驗(yàn)控制競(jìng)價(jià)投放，現(xiàn)在我們可以根據(jù)歷史數(shù)據(jù)及商圈情況實(shí)現(xiàn)算法自動(dòng)計(jì)算調(diào)整競(jìng)價(jià)，從而大量的減少人工盯競(jìng)價(jià)導(dǎo)致的競(jìng)價(jià)花不出、花太快、出價(jià)不合理等問(wèn)題。當(dāng)然還有很多的公司在積極的做周邊業(yè)態(tài)的延展，例如供應(yīng)鏈、金融、SaaS系統(tǒng)、聯(lián)合發(fā)展經(jīng)營(yíng)品牌、培訓(xùn)等餐飲相關(guān)的業(yè)務(wù)。