深陷車險手續(xù)費(fèi)競爭泥淖的中小企業(yè)如何救贖

如今站在商車費(fèi)改下半場的起跑線上，深陷車險手續(xù)費(fèi)競爭泥淖的中小企業(yè)的救贖只可能來源于自身，看清形勢，認(rèn)清自身，在管控車險業(yè)務(wù)風(fēng)險的同時，在非車險領(lǐng)域構(gòu)建自身獨(dú)特優(yōu)勢。新一輪商車費(fèi)改自2015年6月破冰起航，至此，已近三年時光。試點(diǎn)范圍從起先的6個地區(qū)擴(kuò)展到18個地區(qū)再到全國鋪開，試點(diǎn)范圍不斷拓展;同時，根據(jù)費(fèi)改推進(jìn)情況，適時分地區(qū)下移地板價，不斷加大商車費(fèi)改的深度;如今，更是有三個試點(diǎn)地區(qū)抽離地板，商車費(fèi)改進(jìn)入終極突破階段。新一輪商車費(fèi)改的上半場已然結(jié)束，這期間監(jiān)管的堅定，公司的突破、困頓、質(zhì)疑、彷徨等復(fù)雜情緒伴隨始終。

如今，站在費(fèi)改下半場的起跑線上，回望復(fù)盤此輪商車費(fèi)改走過的歷程，點(diǎn)滴記憶之間，或許才能更清楚看到未來發(fā)展路徑。

對于廣大深陷車險手續(xù)費(fèi)競爭泥淖的中小企業(yè)來說，最關(guān)心的一個問題莫過于費(fèi)改下半場，如何救贖？

在『慧保天下』看來，市場化改革不進(jìn)則退，至此已無退路，隨著監(jiān)管層發(fā)展理念的轉(zhuǎn)換，商車費(fèi)改的逐步深入，車險市場底層邏輯已經(jīng)悄然轉(zhuǎn)換，期待監(jiān)管的救贖可以休矣。

救贖只可能來源于自身，看清形勢，認(rèn)清自身，在管控車險業(yè)務(wù)風(fēng)險的同時，在非車險領(lǐng)域構(gòu)建自身獨(dú)特優(yōu)勢。

下半場已至，未來已來。

我們將費(fèi)改上半場的三年歷程分為一個前奏和四個階段：

前奏：霸王條款問題成為費(fèi)改導(dǎo)火索

階段一：試點(diǎn)逐步推進(jìn)，改革紅利釋放

階段二：試點(diǎn)全國推廣，費(fèi)用率快速攀升

階段三：改革全面升級，雙寡頭特性凸顯

階段四：終極突破，未來已來

前奏

一個新聞報道引發(fā)的改革

“一放就亂，一管就死”

回望國內(nèi)商業(yè)車險發(fā)展歷程，似乎始終都沒有擺脫的無限循環(huán)。

2003-2006年的商車費(fèi)改在行業(yè)的整體虧損下宣告終結(jié)，2006年，保監(jiān)會嚴(yán)令險企折扣一律不得低于七折，才終于扭轉(zhuǎn)了行業(yè)盈利整體惡化的態(tài)勢。

然而在過了兩年的好日子之后，2008年財險業(yè)再度出現(xiàn)巨虧，金融危機(jī)、南方雪災(zāi)、汶川大地震、車險惡性競爭加劇等皆是原因。

為拯救市場，保監(jiān)會再出大招，發(fā)布“70號文”，扼制惡性競爭，整治市場亂象，再度推動行業(yè)走出虧損陰霾，迅速恢復(fù)盈利。只是這一輪的盈利周期在2011年達(dá)到高潮之后，隨著市場競爭加劇，再度呈現(xiàn)出逐步下滑趨勢。

與此同時，在長期的費(fèi)率管制之下，行業(yè)隱藏的一些深層次問題開始為媒體所踢爆。

2011年，央視曝光了車險經(jīng)營中“高保低賠”“無責(zé)不賠”等霸王條款問題，引發(fā)輿論聲討，保監(jiān)會立刻開展調(diào)研并于2012年下發(fā)《關(guān)于加強(qiáng)機(jī)動車輛商業(yè)保險條款費(fèi)率管理的通知》，新規(guī)叫停了“無責(zé)不賠”、“高保低賠”的霸王條款，同時強(qiáng)化保險公司對投保人的風(fēng)險提示義務(wù)。

費(fèi)率高度管制下，商業(yè)車險產(chǎn)品高度同質(zhì)化的問題又再度引發(fā)行業(yè)思考，新一輪商車費(fèi)改就這樣被再度提上日程。

霸王條款的問題得到了解決，但問題背后，

彼時，財險行業(yè)正處于黃金時代，大公司吃肉、小公司喝湯，市場和諧穩(wěn)定，承保收益豐厚。2011年15%的行業(yè)凈資產(chǎn)收益率水平，吸引著各路資本貪婪進(jìn)入，市場化改革的前奏并未激起波瀾。

2015年6月-2016年6月

第一階段：逐步試點(diǎn)

此次采用的是漸進(jìn)式的改革，試點(diǎn)范圍逐步擴(kuò)大，自主系數(shù)浮動范圍逐步擴(kuò)大，在不斷試探行業(yè)反應(yīng)中，推動改革漸次深入。

有了2003-2006年的商車費(fèi)改失敗經(jīng)驗(yàn)，監(jiān)管層面對新一輪商車費(fèi)改顯然加倍謹(jǐn)慎，在反復(fù)研究之后，2015年6月才正式開始試點(diǎn)，且不同于上次一次性改革到位，

6個地區(qū)先行試點(diǎn)。2015年3月，保監(jiān)會發(fā)布《深化商業(yè)車險條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)工作方案》，首次提出了商車費(fèi)改的時間表和路線圖，確定黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西和青島6個地區(qū)為第一批試點(diǎn)地區(qū)，自5月1日起開始試點(diǎn)(實(shí)際啟動時間為6月1日)。

12個地區(qū)跟進(jìn)試點(diǎn)。在6個地區(qū)先行試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，2015年10月，保監(jiān)會下發(fā)《中國保監(jiān)會關(guān)于開展商業(yè)車險條款費(fèi)率管理制度改革第二批試點(diǎn)工作的通知》，決定自2016年1月1日起，將天津、內(nèi)蒙古、吉林等12個地區(qū)納入試點(diǎn)。

試點(diǎn)核心內(nèi)容：

公司自主測算商業(yè)車險基準(zhǔn)附加費(fèi)用率;

公司自主制定“核保系數(shù)”和“渠道系數(shù)”，在[-15%，+15%]范圍內(nèi);

公司可以選擇使用行業(yè)示范條款或自主開發(fā)創(chuàng)新型條款;

公司應(yīng)建立商業(yè)車險條款費(fèi)率監(jiān)測調(diào)整機(jī)制。

監(jiān)管破題、消費(fèi)者獲益、保險機(jī)構(gòu)賠付成本下降

商車費(fèi)改第一階段可謂雨潤萬家，改革紅利快速釋放，，看起來市場各方面皆大歡喜。

消費(fèi)者獲益立竿見影。消費(fèi)者成為本輪商車費(fèi)改試點(diǎn)的最大受益者，費(fèi)改推動單均保費(fèi)明顯下降，無賠款優(yōu)待系數(shù)的引入又倒逼消費(fèi)者改變駕駛習(xí)慣。2016年一季度，首批試點(diǎn)地區(qū)消費(fèi)者支出的單均保費(fèi)同比下降7.69%，第二批試點(diǎn)地區(qū)單均保費(fèi)同比下降6.64%。

保險機(jī)構(gòu)綜合賠付率快速下降。無賠款優(yōu)待系數(shù)彈性加大，使得出險頻率明顯下降，雖案均賠款金額有所上升，但綜合賠付率持續(xù)走低。2016年上半年，第一批試點(diǎn)地區(qū)車險綜合賠付率為54.5%，同比下降3.4個百分點(diǎn);第二批試點(diǎn)地區(qū)車險綜合賠付率為56.8%，同比下降2.6個百分點(diǎn);未開展試點(diǎn)地區(qū)的車險綜合賠付率為60.3%，同比上升0.1個百分點(diǎn)。

產(chǎn)品同質(zhì)化和費(fèi)率持續(xù)地板價導(dǎo)致的低水平費(fèi)用競爭。

但階段性的費(fèi)改未能徹底改變商業(yè)車險的定價邏輯，消費(fèi)者、保險公司皆大歡喜的背后，依然是

雖然保監(jiān)會下放了新型車險條款的定價權(quán)，但公司依然選擇了示范條款，條款高度同質(zhì)化。同時，險企商業(yè)車險費(fèi)率一律選擇地板價，于是，試點(diǎn)地區(qū)的車險保費(fèi)，尤其是家用車保費(fèi)，都到了“雙85”的水平。條款費(fèi)率高度同質(zhì)化的情況并未改變，市場角力點(diǎn)必將集中于市場費(fèi)用拼殺。

“閾值監(jiān)管”

值得注意的是，在此一階段，監(jiān)管已經(jīng)開始強(qiáng)化對于市場行為的監(jiān)管，推出了這一重器，即盯住三率，一旦實(shí)際發(fā)生值與精算報告假設(shè)值發(fā)生重大偏離，需調(diào)整費(fèi)率重新報批。2016年5月，保監(jiān)會暫停大地等六家公司分支機(jī)構(gòu)商業(yè)車險產(chǎn)品，警示了市場主體，遏制市場非理性競爭的苗頭。

2016年6月-2017年6月

第二階段：全面試點(diǎn)

在前期18個地區(qū)開展試點(diǎn)，且市場反映較好的情況下，2016年6月，保監(jiān)會決定將商車費(fèi)改推廣至全國，正式發(fā)布《中國保監(jiān)會關(guān)于商業(yè)車險條款費(fèi)率管理制度改革試點(diǎn)全國推廣有關(guān)問題的通知》。

商車費(fèi)改第二階段初期，市場形勢一片大好，各主體尚存幻想，大有將車險血拼到底之勢

。在此種情緒帶動下，市場費(fèi)用率快速攀升，曾經(jīng)的改革紅利開始被逐漸吞噬。

市場競爭白熱化，難言理性。

費(fèi)改全面推開后，市場競爭進(jìn)入白熱化階段，綜合費(fèi)用率節(jié)節(jié)攀升。數(shù)據(jù)顯示，2014年車險的綜合成本率100.2%，其中綜合費(fèi)用率36.9%;2015年車險綜合成本率99.4%，其中綜合費(fèi)用率39.1%;2016年車險綜合成本率99.1%，其中綜合費(fèi)用率41.2%;2017年1-6月，車險綜合成本率98.5%，綜合費(fèi)用率40%。長期以來，車險成本“四六開”的尷尬局面并未改善，期待中的機(jī)構(gòu)理性經(jīng)營也并未出現(xiàn)，改革釋放的紅利開始被費(fèi)用率的抬升所吞噬。

小公司發(fā)起唯一一次沖鋒。2017年上半年，小公司依然對于寄望于通過費(fèi)用競爭擴(kuò)大市場份額，在這期間，數(shù)據(jù)顯示，寡頭兩家、中型六家、其余公司的車險業(yè)務(wù)增速分別為10.7%、5.6%和12.7%。中型公司太保、國壽財和中華聯(lián)合集體啞火，老八家以外的公司則發(fā)起了費(fèi)改上半場的唯一的沖鋒，安邦、華泰、渤海等老牌公司以及華農(nóng)、北部灣和華海等小型公司業(yè)務(wù)增長迅猛，增速均在40%以上。大有如夢方醒，血拼到底的氣魄。

但沖鋒的代價是沉重的，六家公司的綜合費(fèi)用率除安邦外全高于45%，最高的為60%。

車險市場化改革的愿景是推動保險產(chǎn)品費(fèi)率水平與風(fēng)險水平相匹配，提升賠付率，進(jìn)而倒逼保險公司壓縮市場費(fèi)用，并提升自身運(yùn)營效率

。而實(shí)際上，費(fèi)改階段性的結(jié)果在數(shù)據(jù)上反映為，賠付率下降，費(fèi)用率抬升。

這種“低賠付、高費(fèi)用”現(xiàn)象，本質(zhì)上是用資源浪費(fèi)的方式生產(chǎn)了一種不道德的產(chǎn)品，顯然，階段性背離了改革的美好初衷。

在這種情況之下，監(jiān)管開始嚴(yán)查數(shù)據(jù)不真實(shí)。在閾值監(jiān)管的重壓下，一些財險公司甚至鋌而走險，通過調(diào)整財務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)等行為掩蓋真實(shí)經(jīng)營結(jié)果。據(jù)此，2017年3月，保監(jiān)會印《2017年車險市場現(xiàn)場檢查工作的方案》，嚴(yán)查數(shù)據(jù)不真實(shí)情況，期望主體回歸真實(shí)報表,理性面對經(jīng)營結(jié)果。

2017年6月-2018年2月

第三階段：改革升級

在一次費(fèi)改基礎(chǔ)上，二次費(fèi)改很快來臨。

2017年6月，保監(jiān)會發(fā)布《中國保監(jiān)會關(guān)于商業(yè)車險費(fèi)率調(diào)整及管理等有關(guān)問題的通知》，再度調(diào)整各地自主渠道系數(shù)以及自主核保系數(shù)，各地區(qū)情況不盡不同，不過大多都實(shí)施“雙75”政策，深圳自主系數(shù)浮動范圍最廣，達(dá)到“雙70”。

在這一階段，商車費(fèi)改對于市場格局的深刻影響開始顯現(xiàn)，小公司全面啞火，雙寡頭開始發(fā)力，馬太效應(yīng)愈發(fā)明顯。

從保費(fèi)規(guī)模看，人保和平安的市場份額穩(wěn)步提升。2014年至2017年，兩家市場份額合計穩(wěn)步增長，分別達(dá)到 53.6%、54.1%、54.7%和55.8%。其中，2014年以來人保的復(fù)合增速16%，基本是市場的準(zhǔn)心;平安的復(fù)合增速更高達(dá)24%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于市場水平。

2017年，寡頭兩家、中型六家、其余公司的車險業(yè)務(wù)增速分別為12.2%、6.9%和8.6%，寡頭攻城略地明顯提速。

從承保利潤看，人保和平安兩大寡頭更是撐起了行業(yè)的利潤表，兩家承保利潤遠(yuǎn)超過行業(yè)整體，其他主體以“被平均”的姿態(tài)艱難度日，成為雙寡頭耀眼利潤表的犧牲品。2017年，人保車險承保利潤率近4%;平安車險承保利潤率也近3%，這在哀鴻遍野的車險市場顯得分外醒目。

二次費(fèi)改之初，伴隨行業(yè)全面嚴(yán)監(jiān)管，財險行業(yè)就全面加大了對于違法違規(guī)行為的處罰力度。

與以往不同的是，2017年7月，保監(jiān)會《中國保監(jiān)會關(guān)于整治機(jī)動車輛保險市場亂象的通知》，針對惡性競爭、虛列費(fèi)用、數(shù)據(jù)造假、違規(guī)贈禮，乃至與不具備相應(yīng)資質(zhì)的機(jī)構(gòu)開展合作的問題都進(jìn)行了明確的禁止。

只是在大公司的帶動之下，行業(yè)費(fèi)用競爭仍舊全面升級，一些公司通過調(diào)節(jié)準(zhǔn)備金來調(diào)整綜合費(fèi)用率水平。

針對這種情況，監(jiān)管果斷升級閾值監(jiān)管，全面堵住漏洞，加入對于準(zhǔn)備金提轉(zhuǎn)率的關(guān)注。

2018年初，監(jiān)管的疾風(fēng)驟雨終于砸向大公司，開出重磅罰單，對機(jī)構(gòu)以及人事進(jìn)行雙罰，人保、平安、太保、太平四大上市險企均在被罰之列。

2018年3月起

第四階段：終極突破

依舊延續(xù)了往日的“小步快走”的風(fēng)格

雖然經(jīng)過前期的商車費(fèi)改，市場競爭水平已經(jīng)明顯提高，但監(jiān)管并未因此放緩深化商車費(fèi)改的步伐，。2018年3月，保監(jiān)會下發(fā)《中國保監(jiān)會關(guān)于調(diào)整部分地區(qū)商業(yè)車險自主定價范圍的通知》，再度放大四川、山西、新疆等地區(qū)的自主系數(shù)浮動范圍，其中費(fèi)用競爭激烈的四川直接擴(kuò)大至“雙65”。

沒過多久，正式成立的銀保監(jiān)會又發(fā)布《關(guān)于開展商業(yè)車險自主定價改革試點(diǎn)的通知》，明確在陜西、廣西以及青海試點(diǎn)商業(yè)車險自主定價，三地險企從此可以自行確定自主系數(shù)調(diào)整范圍，試點(diǎn)為期一年，徹底的商車費(fèi)改試點(diǎn)終于到來，商車費(fèi)改在實(shí)施近三年后終于走到了下半場。

不過此時的市場顯然已經(jīng)不是費(fèi)改之初的那個市場。改革的紅利在2017年已近尾聲，費(fèi)改對出險頻率的下拉作用已近末勢。費(fèi)改推進(jìn)上半場，尚有紅利抵消費(fèi)用成本的攀升，費(fèi)改下半場，怕是只有酸澀。

與此同時，保源增長卻在不斷放緩，汽車銷量增幅從兩位數(shù)跌至一位數(shù)甚至趨近于零增長，而乘用車和商用車的不平衡增長結(jié)構(gòu)對車險前端營銷和成本控制都形成負(fù)面作用……預(yù)計市場競爭將繼續(xù)升級。

長期來看，資本出清將會如期而至，財險行業(yè)的并購重組浪潮襲來，回歸車險的殘酷本源，將費(fèi)改進(jìn)行到底。

商車費(fèi)改第四階段，拐點(diǎn)已至，未來已來。

底層邏輯悄然轉(zhuǎn)換，到底要不要救贖?

重溫前期種種改革，會發(fā)現(xiàn)，有似曾相識之處，依然是在監(jiān)管政策之下費(fèi)用競爭逐漸升級，改革紅利逐漸被蠶食；又有截然不同以往之處，監(jiān)管一手放開費(fèi)率，一手嚴(yán)管市場行為，處罰力度之大，超過以往。

站在商車費(fèi)改下半場的起點(diǎn)，

新成立的銀保監(jiān)會則更側(cè)重市場行為監(jiān)管，保護(hù)消費(fèi)者合法權(quán)益，防范和化解金融風(fēng)險，維護(hù)金融穩(wěn)定等

更重要的是，受國家機(jī)構(gòu)改革的影響，擬訂銀行業(yè)、保險業(yè)重要法律法規(guī)草案和審慎監(jiān)管基本制度的職責(zé)劃入央行，。部門利益藩籬被打破，“保險姓保、監(jiān)管姓監(jiān)”已成共識，

資本由分散播種向巨無霸集中，馬太效應(yīng)凸顯，隨著商車費(fèi)改的進(jìn)一步深化，費(fèi)用競爭轉(zhuǎn)向風(fēng)向管控能力的競爭以及服務(wù)能力，這種情況只會進(jìn)一步凸顯。

市場將最終成為資源配置的決定性力量，而這種情況也已經(jīng)開始在之前的改革中有所顯現(xiàn)：

市場底層邏輯已經(jīng)發(fā)生徹底轉(zhuǎn)換，物競天擇，適者生存，車險市場會不會迎來救贖，答案已經(jīng)不言自明：

中小險企，放棄一切幻想，回歸現(xiàn)實(shí)。

車險市場低水平的費(fèi)用競爭，使得中小公司抱有幻想，依靠費(fèi)用競爭可以拿到業(yè)務(wù)并且壯大規(guī)模，只要燒得起!回歸現(xiàn)實(shí)，車險只是吃飯險種，規(guī)模小了虧錢，規(guī)模大了持平，靠他賺錢沒戲。感受車險經(jīng)營撕裂的痛，方能向死而生。

經(jīng)營模式變革，回歸客戶。

直達(dá)客戶的能力將是車險經(jīng)營的王牌，助力公司控制費(fèi)用、強(qiáng)化續(xù)保、提升客戶體驗(yàn)。人保V盟、平安創(chuàng)保、大地電銷都在強(qiáng)化直銷端能力，為產(chǎn)銷分離的大趨勢蓄力。小型公司直銷渠道普遍薄弱，對代理經(jīng)紀(jì)渠道依賴度極高，基本處于“有業(yè)務(wù)，難覓客戶”的尷尬狀況，完全失去獲取費(fèi)用的話語權(quán)，喪失提升客戶黏性的手段。如何救贖?也許本就是適者生存。

資本自動出清，回歸平衡。

車險市場的亂象主要由于過多的資本追逐有限的保源所致。多年來，資本只進(jìn)不出，保源增幅有限，供需間的不平衡引致非理性競爭。商車費(fèi)改回歸車險經(jīng)營的殘酷，用車險的持續(xù)虧損打破資本的幻想，車險經(jīng)營并不僅僅是低水平的費(fèi)用拼殺。資本自動出清、經(jīng)營主體減少、供需回歸平衡，此刻的救贖怕是只能帶來倒退。

中介渠道或受擠壓，回歸直銷。

隨著174號文件的出臺，互聯(lián)網(wǎng)平臺業(yè)務(wù)和電銷業(yè)務(wù)遭到了沉重打擊。2017年，車險電銷業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入809億元，同比增速為-14.1%。直銷渠道的業(yè)務(wù)逐步流向傳統(tǒng)渠道，業(yè)務(wù)表現(xiàn)為全面中介化，行業(yè)中介公司的身價水漲船高。但隨著車險產(chǎn)品價格螺旋式下降，留給中介的肉和湯已經(jīng)不多了。