馬上消費(fèi)金融趙國(guó)慶 不做后端通道構(gòu)筑全鏈條內(nèi)生力

[ 億歐導(dǎo)讀 ] “動(dòng)作金融”是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，也是馬上金融堅(jiān)定與全場(chǎng)景布局的原因。下一步策略“往下沉”——可開(kāi)拓的領(lǐng)域一個(gè)是中小型電商，另一個(gè)是細(xì)分領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)化。金融創(chuàng)新進(jìn)入新的演化階段，億歐第2期深度系列報(bào)道「拆解新金融」解讀代表項(xiàng)目的商業(yè)模式創(chuàng)新、技術(shù)突破、差異化經(jīng)營(yíng)策略等新特征。在上一篇對(duì)馬上消費(fèi)金融CTO蔣寧的采訪(fǎng)中，億歐對(duì)其“多產(chǎn)品、線(xiàn)上線(xiàn)下全場(chǎng)景”的競(jìng)爭(zhēng)策略進(jìn)行了分析，本文介紹創(chuàng)始人CEO趙國(guó)慶的戰(zhàn)略布局及行業(yè)觀(guān)察。

【項(xiàng)目要點(diǎn)】： 馬上消費(fèi)金融是國(guó)內(nèi)23家持牌消費(fèi)金融公司之一，具有牌照資源優(yōu)勢(shì)。與同類(lèi)型消費(fèi)金融公司相比，馬上消費(fèi)金融走的是全產(chǎn)品、全場(chǎng)景、自主研發(fā)全鏈條技術(shù)系統(tǒng)布局的路徑。對(duì)標(biāo)微眾銀行、網(wǎng)商銀行，也具有零售百貨股東的線(xiàn)下資源優(yōu)勢(shì)。

公開(kāi)資料顯示，截至9月底，馬上消費(fèi)金融活躍用戶(hù)1000多萬(wàn)，單日放款量近億。重慶百貨財(cái)報(bào)顯示，馬上消費(fèi)金融2017H1營(yíng)收12.66億。

馬上消費(fèi)金融核心信息(截至今年9月底)

以下為趙國(guó)慶分享的部分精彩內(nèi)容(有不改變?cè)獾恼{(diào)整和編輯)。

消費(fèi)金融5要素：資金+場(chǎng)景+數(shù)據(jù)+品牌+上下游協(xié)同

Q：現(xiàn)金貸一直是近期行業(yè)的聚焦點(diǎn)，對(duì)此您有哪些觀(guān)察?

A： 現(xiàn)金貸是“中性”詞，社會(huì)上一些公司的有益嘗試確實(shí)覆蓋到了銀行等金融機(jī)構(gòu)難以覆蓋的次級(jí)人群，但如果采用高利率覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)的方式會(huì)衍生出道德危機(jī)。

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，當(dāng)前市場(chǎng)所表現(xiàn)出來(lái)的“用高利率去覆蓋高風(fēng)險(xiǎn)”并不代表現(xiàn)金貸的本質(zhì)。

馬上消費(fèi)金融屬于非銀金融機(jī)構(gòu)，但很多用戶(hù)也并沒(méi)有覆蓋到。行業(yè)從業(yè)者需要自律，要堅(jiān)持“KYC”原則，強(qiáng)化用戶(hù)選擇和風(fēng)險(xiǎn)控制，對(duì)信用狀況差、沒(méi)有償還能力、共債嚴(yán)重的群體不能提供服務(wù)。

Q：馬上消費(fèi)金融與擁有小貸牌照的互聯(lián)網(wǎng)公司有哪些區(qū)別?

A：首先是合規(guī)能力。消費(fèi)金融牌照的監(jiān)管主體是央行和銀監(jiān)會(huì)，小貸牌照是地方金融辦，不同的家長(zhǎng)對(duì)孩子有不同的要求，孩子的成長(zhǎng)狀況也會(huì)不同。

其次是風(fēng)控能力，持牌消費(fèi)金融公司可以對(duì)接央行征信系統(tǒng)，對(duì)用戶(hù)的授信模型和催收策略會(huì)起到巨大幫助，從而影響風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)。

此外，金融機(jī)構(gòu)的資本充足率在10倍左右，遠(yuǎn)高于小貸，消費(fèi)金融公司可以進(jìn)入銀行間市場(chǎng)，通過(guò)同業(yè)拆借、同業(yè)授信獲得較為合理的資金成本。

資金渠道影響業(yè)務(wù)規(guī)模，資金成本和風(fēng)險(xiǎn)表現(xiàn)決定客群合成和逆向選擇比例。逆向比例過(guò)高風(fēng)險(xiǎn)成本就高，從而導(dǎo)致總成本又高，形成逆向選擇。創(chuàng)業(yè)公司最難的是獲取消費(fèi)金融牌照，但更難的是善于運(yùn)用。

Q：消費(fèi)金融的核心要素是什么?

A：當(dāng)初創(chuàng)立馬上消費(fèi)金融在選擇股東時(shí)，我考慮了5個(gè)要素：一有錢(qián)，能跟得上持續(xù)的資本消耗;二場(chǎng)景;三數(shù)據(jù);四品牌;五上下游協(xié)同。

按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，我談了很多，最后入圍的就是現(xiàn)在這幾家——重慶銀行、陽(yáng)光財(cái)險(xiǎn)等是金融背景，具有低成本資金優(yōu)勢(shì);重慶百貨、物美控股、浙江小商品城3大線(xiàn)下零售商都是線(xiàn)下消費(fèi)場(chǎng)景。

Q：信貸零售、消費(fèi)金融也成為銀行內(nèi)部越來(lái)越重要的部門(mén)，是否給消費(fèi)金融公司帶來(lái)壓力?

A：消費(fèi)金融整個(gè)行業(yè)需求強(qiáng)大、供給不足，給正規(guī)軍留下了比較好的市場(chǎng)空間。

消費(fèi)金融創(chuàng)業(yè)最大的壁壘是牌照的獲取以及之后的標(biāo)準(zhǔn)合規(guī)運(yùn)作。非持牌的互聯(lián)網(wǎng)公司在監(jiān)管趨勢(shì)下，要么回歸經(jīng)營(yíng)，要么轉(zhuǎn)化為技術(shù)服務(wù)的角色。

具備零售能力的銀行應(yīng)該是我們對(duì)手，下一步他們的風(fēng)控、技術(shù)上來(lái)之后，競(jìng)爭(zhēng)上會(huì)處于比較領(lǐng)先的位置。

其實(shí)這3個(gè)類(lèi)型中，從單個(gè)公司來(lái)看體量都很渺小，而市場(chǎng)培育、用戶(hù)教育都是整個(gè)行業(yè)的事情。

這個(gè)過(guò)程中，銀行往下沉，消費(fèi)金融公司也會(huì)往上走，是雙向競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程。消費(fèi)金融公司不能吸儲(chǔ)，在資金成本上不占優(yōu)勢(shì)(馬上消費(fèi)金融約4%-6%)，但在管理、技術(shù)、決策等方面更靈活，且就單一業(yè)務(wù)類(lèi)型進(jìn)行單點(diǎn)突破，就像“一根針插到底”，所以綜合成本更有優(yōu)勢(shì)。未來(lái)，這個(gè)賽道上會(huì)存在多種類(lèi)型的玩家，客群也會(huì)進(jìn)一步細(xì)分。

全場(chǎng)景合作策略，下一階段全面“下沉”

Q：如何理解場(chǎng)景的作用?

A：要辯證來(lái)看，不能絕對(duì)。從獲客的角度，場(chǎng)景中的用戶(hù)密度高，可以集中、批量獲客，降低獲客成本，線(xiàn)上的京東與線(xiàn)下的物美，都是同樣的道理。

從風(fēng)控角度，把控資金的用途，輔助風(fēng)控決策，但這還要取決于你對(duì)場(chǎng)景中商戶(hù)的管理程度。

但需要注意，獲客可以依賴(lài)場(chǎng)景，風(fēng)控不能依賴(lài)場(chǎng)景。對(duì)于消費(fèi)金融公司而言，并不是給場(chǎng)景授信，而是給人授信，也可以說(shuō)是給人后背的數(shù)據(jù)授信。

消費(fèi)金融的長(zhǎng)遠(yuǎn)的前景在于回歸場(chǎng)景這個(gè)本源，能力與場(chǎng)景無(wú)關(guān)，但商業(yè)模式的目的和結(jié)果一定在場(chǎng)景上。因此，場(chǎng)景的作用可以總結(jié)為——獲客源于場(chǎng)景、風(fēng)控能力構(gòu)建高于場(chǎng)景、最終服務(wù)于場(chǎng)景。

長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)來(lái)看，場(chǎng)景是消費(fèi)動(dòng)作發(fā)生的地方，我認(rèn)為，伴隨動(dòng)作而觸發(fā)的“動(dòng)作金融”是未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，這也是馬上金融堅(jiān)定選擇與各類(lèi)場(chǎng)景方合作的原因。

Q：馬上消費(fèi)金融已經(jīng)進(jìn)入單日放款1億的量級(jí)，在業(yè)務(wù)量和場(chǎng)景拓展方面，近期的擴(kuò)張速度如何安排的?

A：沒(méi)有刻意追求增速。馬上消費(fèi)金融整體是線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式，但線(xiàn)上線(xiàn)下都會(huì)有瓶頸，所以要關(guān)注兩端的瓶頸。

目前的基本策略是線(xiàn)上是重點(diǎn)，阿里、京東、騰訊、去哪兒網(wǎng)等主流的線(xiàn)上平臺(tái)基本都簽約了。

下一步的重點(diǎn)可能是“往下沉”——可開(kāi)拓的領(lǐng)域一個(gè)是中小型電商，另一個(gè)是細(xì)分領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)化，如垂直領(lǐng)域的電商平臺(tái)。

線(xiàn)下方面，除了股東資源，主要采取“總對(duì)總”的方式批量獲取場(chǎng)景，如合作的3大運(yùn)營(yíng)商中，中國(guó)移動(dòng)達(dá)成總對(duì)總合作，入駐中國(guó)移動(dòng)的門(mén)店合作，我們都會(huì)探討這種總對(duì)總的，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合的方式。

從集中式時(shí)代進(jìn)入分布式時(shí)代，不做資金通道，構(gòu)筑全鏈條內(nèi)生力

Q：馬上消費(fèi)金融第一個(gè)財(cái)年就做到了盈利，盈利的來(lái)源具體是哪些?

A：考察盈利的關(guān)鍵為是否可持續(xù)，即盈利來(lái)源是否來(lái)自自身能力。

目前一些消費(fèi)金融公司作為中間渠道，前端用交保證金的方式與助貸公司合作，后端與銀行打好關(guān)系，壓低資金成本，而不自己去做技術(shù)和客戶(hù)業(yè)務(wù)，能夠短時(shí)間內(nèi)大規(guī)模盈利。

但這種方式的盈利是不可持續(xù)的，一是風(fēng)險(xiǎn)不可控，二是助貸機(jī)構(gòu)做大以后也將會(huì)PK掉中間通道，直接與銀行對(duì)接。

以前，獲客、審批、放款等一系列動(dòng)作是銀行內(nèi)部獨(dú)自完成的。但金融科技將各個(gè)內(nèi)生環(huán)節(jié)改造成為了外生的能力供給，由集中式變?yōu)榉植际健?/p>

各個(gè)環(huán)節(jié)都有金融科技公司運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能等技術(shù)提供外部供給，銀行機(jī)構(gòu)基本上被“節(jié)點(diǎn)化”，被外生公司所取代，淪為資金通道。甚至有些互聯(lián)網(wǎng)公司只做用戶(hù)和數(shù)據(jù)變現(xiàn)，輸出白名單，并認(rèn)為這是趨勢(shì)。

但馬上消費(fèi)金融的思路是構(gòu)筑獲客能力、風(fēng)控能力、數(shù)據(jù)能力、IT能力、催收運(yùn)營(yíng)能力、融資能力的全鏈條內(nèi)生力。

消費(fèi)金融是一體化能力，而非單向能力。合規(guī)能力是第一位，然后是科技能力、風(fēng)控能力，技術(shù)和數(shù)據(jù)的投入是永恒的投入重點(diǎn)。

之前，我也認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的很多邏輯和方法可以復(fù)制到金融領(lǐng)域，很多公司就是燒錢(qián)獲客、然后變現(xiàn)再燒錢(qián)再獲客，很長(zhǎng)時(shí)間不盈利也有很高的市值——但我發(fā)現(xiàn)這是錯(cuò)誤的，消費(fèi)金融的資金渠道是銀行間同業(yè)拆借，如果不盈利就很難獲得資金，然后就要不斷放大資本杠桿，這違背金融規(guī)律。

所以，金融公司要構(gòu)建內(nèi)生能力，這個(gè)能力的核心是合規(guī)能力，以及盈利能力。

Q：多產(chǎn)品、線(xiàn)上線(xiàn)下全場(chǎng)景展業(yè)模式是馬上消費(fèi)金融公司的主打特色，產(chǎn)品和用戶(hù)體驗(yàn)上有哪些特點(diǎn)?

A：用戶(hù)體驗(yàn)是所有業(yè)務(wù)的核心，但不同公司有不同的差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，非持牌公司通常做不了循環(huán)額度，而很多持牌消費(fèi)金融也只做單一產(chǎn)品，但馬上消費(fèi)金融實(shí)現(xiàn)了現(xiàn)金分期，循環(huán)額度和商品分期同時(shí)推，創(chuàng)造用戶(hù)粘性，保持財(cái)務(wù)均衡。

另外，業(yè)務(wù)、產(chǎn)品、風(fēng)控、研發(fā)肯定是綜合的戰(zhàn)略協(xié)同。協(xié)同過(guò)程中，我們自主開(kāi)發(fā)了活體人臉識(shí)別、智能客服、呼叫中心系統(tǒng)、智能催收系統(tǒng)等一整套消費(fèi)金融技術(shù)系統(tǒng)。

對(duì)于為何要自主研發(fā)，其實(shí)，科技很難做成老中醫(yī)，什么病都能看，而應(yīng)該是垂直深挖，自建能力。所以很多技術(shù)不能外包采購(gòu)，自主研發(fā)才能實(shí)現(xiàn)與業(yè)務(wù)更好的匹配和迭代。同時(shí)，也正在籌備技術(shù)向B端機(jī)構(gòu)輸出。