如何在您的代理商中建立價值

每個機構負責人或管理團隊在尋求為其業(yè)務創(chuàng)造價值時都需要了解一些堅硬而快速的原則。雖然財務業(yè)績與以往一樣重要，但在評估收購目標時，買家越來越關注人和文化。

我們的洞察力基于該行業(yè)30多年的經(jīng)驗以及我們對全球市場交易的季度分析。去年有900筆交易上線，雖然這聽起來很多，但很多代理商根本不會讓自己達到對潛在買家有吸引力的程度。

但好消息是，建立一個商業(yè)上成功的機構通常也會打擊買家的吸引力。

以下是我們今天市場上買家清單上的內(nèi)容; 一些較軟的指標可能會讓你大吃一驚。

買方宇宙

買家群體比以往任何時候都更廣泛，最近的進入者有了新的期望和做事方式。他們的目標往往也有不同的機構目標：

•控股公司 - 雖然他們的重點主要是精簡和整合，但他們?nèi)栽谫徺I能夠帶來豐厚利潤并提供新能力的業(yè)務。Publicis和IPG分別通過收購Epsilon和Acxiom增加了他們的數(shù)據(jù)。

•較小的網(wǎng)絡，例如Stagwell，You和Mr Jones，Next 15--非常貪婪; 他們也專注于盈利能力。他們往往是大學的地方，發(fā)現(xiàn)自己賣給這些團體的企業(yè)很快就會與關鍵人物一起工作

•管理咨詢公司 - 雖然他們開始收購技術驅動的代理商，但是在收購了Karmarama以及最近埃森哲的Droga5之后，他們對創(chuàng)意的認真態(tài)度現(xiàn)在已被消除。

•私募股權基金繼續(xù)對優(yōu)質高增長資產(chǎn)表現(xiàn)出良好的興趣。BrainLabs最近是他們希望投資的資產(chǎn)類型的一個很好的例子。

買家尋找什么

這就是目前最熱門的內(nèi)容：

•專家與綜合 - 兩種類型的代理商都有需求。管理咨詢公司和私募股權公司一般都在尋找專家來填補他們投資組合的空白，而來英國的外國買家計劃更廣泛的歐洲擴張正在尋找更多的綜合業(yè)務來建立他們的足跡

•住房 - 這里強有力的代理機構提供了一個強大的客戶組織切入點，以及一種識別對任何收購者都有吸引力的新收入流的方法

•技術 - 許多機構陷入了快速嘗試開發(fā)技術的陷阱。但是，如果您可以開發(fā)定制技術，使代理流程更加高效或客戶需要的服務，那么它可以成為一個強大的差異化和增值。請記住，開發(fā)人員團隊的成本很高，而且需求和自由職業(yè)者成本很快就會失控。這么多，以至于我們看到了收購人員的崛起，或者特定團隊和能力的購買。

•數(shù)據(jù)與創(chuàng)意 - 雖然分析和優(yōu)化是關鍵，但如果交付的廣告素材是非目標且質量較差，則它們的價值很小。因此，我們看到有興趣，尤其是來自海外買家的興趣，能夠在這種背景下提供高質量工作的創(chuàng)意機構。

建立您的客戶群

確保建立一個強大的客戶群是您銷售代理商的基礎，您應該在列表中計算幾個獎杯客戶。這些是經(jīng)典的藍籌全球品牌，擁有雄厚的資金并使用廣泛的服務，這為收購方帶來了額外的收入潛力。您的價值將與您每年登陸幾個獎杯客戶并保留它們的能力掛鉤。您還應該確保在C級套件中保持這些客戶關系。

然而，沒有人擁有完整的獎杯客戶，所以你的下一層應該專注于高增長，敏捷的品牌，我們稱之為“瞪羚”，誰有可能成為更大的球員。他們與您的支出通常會逐年增加。

在規(guī)模的另一端，你需要淘汰停滯不前的非增長客戶。在實踐中可能很難，但不要害怕離開那些拖累你的客戶，消除士氣，不要商業(yè)化。

您的潛在買家也將關注您增長客戶的能力。走在走廊上以便在客戶業(yè)務中增加收入的程度如何?

你還應該展示出超越低調成果贏得業(yè)務的能力。當您獲得500萬至1500萬英鎊的收入標記時，買家將期望您擁有一個有針對性的方法的結構化業(yè)務功能，聘請新的業(yè)務專業(yè)人員和領導一代團隊。

并旨在避免任何一個客戶端過度依賴的問題。任何超過20/25%的東西都會進入危險區(qū)域并降低您的代理商的價值。也就是說，這是一個勇敢的代理機構，將把關鍵客戶的工作轉移到該區(qū)域。采取工作，但謹慎行事。

您的買家希望了解客戶關系的性質，并希望直接與關鍵客戶交流，以評估關系的穩(wěn)定性以及他們對未來支出的意圖。不要等到你計劃出售才能做到這一點; 而是將其構建為從第一天起管理客戶關系的方式。在結果中，我們經(jīng)常看到成功的客戶定期審查所有交互級別的關系，這有助于在問題成為問題之前強調任何弱點。

天賦

現(xiàn)在比以往任何時候都沒有優(yōu)秀的人才，你就沒有生意。

對于優(yōu)秀人才的競爭激烈，越來越多的機構追逐的人數(shù)比以往任何時候都少。特別是技術人才越來越難以獲得。

這可能是一種陳詞濫調，但千禧一代更多地投入到諸如你的核心目的和使命，以及包容性和多樣性等概念上，并成為永遠在線的反饋循環(huán)的一部分。

拋出流行語非常容易，但你必須認真對待這些事情。只有將這些東西放在您的業(yè)務的核心，您才能獲得優(yōu)秀的人才并留住他們。

還要記住，不同類型的人才是由不同的事物激發(fā)的。技術人員喜歡在堅實，緊湊的團隊中工作，不斷學習并接觸新平臺。這是關于做有趣的工作，以建立他們的經(jīng)驗。

工作方式正在快速變化，各機構必須提供敏捷，靈活，遠程和其他方法。除了幫助留住優(yōu)秀人才外，其中一些新型號還可以展示高達40%或50%的利潤率。通常，客戶關注的是質量和工作敏捷性。

能夠在國際上提供機會也是一個很好的招聘和保留工具。在大量客戶中與紐約或新加坡合作的機會將吸引優(yōu)秀人才。

買家很少有人坐在那里等待經(jīng)營您的業(yè)務，所以專注于建立和激勵一個強大的管理團隊永遠不會太早，他們可以在收購后三到五年繼續(xù)推動增長。雖然管理愿望并不總是一致的，但您可以在交易中建立靈活性，例如為不同的人提供不同的退出日期。

國際擴張

雖然隨著您的成長，海外辦事處經(jīng)常出現(xiàn)在議事日程上，但如果您遇到問題或者遠離以客戶為中心，他們可以快速燃燒現(xiàn)金。雖然客戶可能希望看到國際能力，但這并不一定意味著在海外開放。到目前為止，許多成長型機構與大公司合作，作為縮短其國際擴張方式的方式。

可能還有其他方式可以在國際上為您的獎杯客戶提供服務，例如通過在英國雇用外國公民或雇用具有語言技能的人員。

以客戶為中心應該是您的代名詞，重點是交付而不是地理位置?？蛻舾P注質量和敏捷性以及工作服務的方式而不是服務的位置。

如果您決定在海外開放，您需要考慮以下事項：

•您的海外辦事處是否代表收入或成本?許多代理商都有執(zhí)行辦公室，包括開發(fā)人員等，他們從事這項工作但卻沒有產(chǎn)生收入。買家通?？梢赃@樣做，因為他們往往風險較低，增加利潤率。

•以收入為基礎的辦公室更具挑戰(zhàn)性。您是否在紐約，柏林或新加坡開業(yè)，因為您認為您可以在那里贏得業(yè)務?這樣做是非常高的風險，雖然它可以成功。

要使海外辦公室工作，您需要一個基石客戶，從第一天起就能保證收入。確保您的辦公室位于人們想去的地方。認真思考領導團隊并在海外復制核心文化。

確保您有合理的時間來承諾，因為可能需要幾年才能產(chǎn)生利潤。在進入銷售過程之前不久在海外開放可能是一個挑戰(zhàn)，因為對盈利能力的拖累需要解釋，而且您可能無法在任何交易中捕捉這些新辦事處的增長軌跡?？杀氖?，我們確實看到代理商開放，然后當他們看到它有多么艱難時關閉，這很難向賣家解釋。

•如果您在海外開放，請保持整潔。盡量不要在太多不同的地方開設太多小型辦公室。這可能使買方難以在許多不同的司法管轄區(qū)進行盡職調查。此外，不同地區(qū)可能與買方的海外足跡不一致，使事情變得復雜。堅持美國東海岸和西海岸，亞洲(新加坡和香港)，德國和北歐等熱門地區(qū)。這些地方有很多機會，獎杯客戶經(jīng)常有總部。

買家衡量的是什么

近年來，核心衡量支柱已經(jīng)發(fā)展。許多網(wǎng)絡過去常常尋求20%的增長和利潤率。雖然這仍然很重要，但買家現(xiàn)在也關注利潤率的可持續(xù)性和收入的可見性等問題以及更為溫和的指標。

我們已經(jīng)提到了客戶流失和增長以及買家如何仔細審查兩者。他們還想知道，一旦您的代理機構加入，您的團隊是否能夠擴展為一些買家的最大客戶提供服務。

員工流失率和技能組合也將受到嚴格審查。傳統(tǒng)上，交易是通過盈利組件完成的，但現(xiàn)在特別是咨詢公司可能會提前支付80%的費用，其余的支持，這樣他們就可以快速整合您的業(yè)務并讓您在整體結構中工作。利潤與他們相關性稍差，而是關注能力以及如何擴展。

傳統(tǒng)上，顧問往往比代理商更長時間地依賴他們的員工，并且仍然擔心流失率超過20%，這相當于五年任期。對于倫敦代理商那個非常好的場景，需要解決這些不同的期望。因此，一些咨詢公司已經(jīng)知道將損耗率建立在交易結構中，這意味著您的員工與您的業(yè)務價值之間存在著非常明確的聯(lián)系。

公平是寶貴的，當買家過于寬泛或手牽手時，例如那些不再是被收購業(yè)務的一部分并且無法增加價值的人，它可以使買家難以為繼。這意味著您有大量現(xiàn)金支付給那些在銷售第一天沒有增長的人。重要的是要注意你如何部署股權以激勵團隊，并確保他們的利益與整體業(yè)務的表現(xiàn)保持一致，并在收購后保持一致。