讓你的銷售策略重回正軌的5個(gè)方法

快速的收入增長需要一個(gè)專注、自律、高效的銷售組織。但是，銷售人員往往會用壞習(xí)慣破壞自己的成功，讓公司損失數(shù)百萬美元。這種自律、深思熟慮的方法幫助他們在職業(yè)生涯早期贏得交易，但隨著時(shí)間的推移，這種方法逐漸失效。當(dāng)他們越來越適應(yīng)銷售時(shí)，他們就會減少對研究、會議準(zhǔn)備和與潛在客戶建立深厚聯(lián)系的關(guān)注。當(dāng)銷售周期開始拖長，交易常規(guī)推進(jìn)到下一個(gè)季度，組織優(yōu)先考慮活動(dòng)而不是結(jié)果時(shí)，結(jié)果對你的底線可能是毀滅性的。

在過去的15年里，作為一個(gè)銷售領(lǐng)導(dǎo)者，我看到了很多銷售方法，有好的也有壞的。通過有效的準(zhǔn)備和敏捷的銷售方法，我們的銷售團(tuán)隊(duì)一直致力于為客戶提供基于價(jià)值的結(jié)果，從而實(shí)現(xiàn)增長。為了改變你的銷售軌跡，更好地裝備你的團(tuán)隊(duì)去贏得更多的銷售，這里有一些你應(yīng)該記住的關(guān)鍵數(shù)據(jù):

這些統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)強(qiáng)調(diào)了銷售團(tuán)隊(duì)向潛在買家提供即時(shí)和持續(xù)價(jià)值的重要性。下面是一些建議，可以幫助你的銷售團(tuán)隊(duì)重新集中精力，更快地贏得更多的業(yè)務(wù):

客戶希望與他們信任的人一起工作，他們重視真實(shí)的人和關(guān)系。正如這篇?jiǎng)?chuàng)業(yè)文章所指出的，(買家)缺乏信任往往是因?yàn)殇N售人員缺乏真實(shí)性。買家可以通過照本宣實(shí)的推銷、樣板式的異議處理和過早的強(qiáng)行關(guān)閉來了解情況。

成功的銷售人員精心策劃他們的銷售方式，包括他們是誰，他們相信什么，以及他們可以給關(guān)系帶來的有形價(jià)值。誠實(shí)地討論解決方案的價(jià)值、存在的挑戰(zhàn)以及成功所需的協(xié)作，有助于為建立在真實(shí)性和信任基礎(chǔ)上的有意義的關(guān)系奠定基礎(chǔ)。

銷售是以業(yè)績?yōu)榛A(chǔ)的職業(yè)，業(yè)績很重要。銷售領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)常會犯這樣的錯(cuò)誤:將銷售團(tuán)隊(duì)的注意力集中在活動(dòng)上，而不是結(jié)果上。例如，關(guān)注已預(yù)約的會議和已完成的交易，而不是打電話和發(fā)郵件的數(shù)量。

一個(gè)銷售人員可以打300個(gè)電話，發(fā)600封電子郵件，但卻不能預(yù)定一筆交易，而另一個(gè)銷售人員可以打3個(gè)電話，發(fā)6封電子郵件，預(yù)訂2個(gè)新的會議和100萬美元的新業(yè)務(wù)。

當(dāng)活動(dòng)使結(jié)果黯然失色時(shí)，團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)就會與結(jié)果拉開距離，形成“豎井”，鼓勵(lì)相互指責(zé)。另一方面，關(guān)注結(jié)果，驅(qū)動(dòng)更好的一致性、團(tuán)隊(duì)協(xié)作(銷售、市場營銷、產(chǎn)品、客戶成功)，并將交付實(shí)際結(jié)果。

太多的銷售人員在沒有做好充分準(zhǔn)備的情況下就貿(mào)然撥打電話。這浪費(fèi)了時(shí)間，表現(xiàn)出對潛在客戶的不尊重，并極大地降低了取得積極成果的可能性。在開會之前，銷售人員應(yīng)該完成一份客戶計(jì)劃、一份客戶地圖，并組織對公司、潛在客戶、購買流程等方面的研究，以確保他們做好了準(zhǔn)備。

這將使人們能夠考慮多種情況，寫出重要的問題，并發(fā)現(xiàn)更好的一致性機(jī)會?？蛻舻貓D應(yīng)該包括公司結(jié)構(gòu)，關(guān)鍵的人事信息，說明先前存在的關(guān)系和識別知識差距。這將使銷售人員能夠更有效地與潛在客戶建立聯(lián)系，使對話保持在正軌上，并了解如何迅速擴(kuò)大整個(gè)組織的影響力。這些文件應(yīng)該在整個(gè)銷售周期中更新，包括關(guān)于前景、評估標(biāo)準(zhǔn)、關(guān)鍵計(jì)劃和其他相關(guān)信息的最新信息。

銷售人員應(yīng)該定期閱讀世界和商業(yè)新聞、融資和合作公告、貿(mào)易雜志以及其他與市場和潛在買家相關(guān)的信息來源。了解影響銷售前景的因素，能使銷售人員更好地引導(dǎo)談話，建立溝通，并發(fā)現(xiàn)提供更多價(jià)值的機(jī)會。

例如，我們在Anvyl(一家智能數(shù)字供應(yīng)鏈可視化和自動(dòng)化公司)的銷售和客戶成功團(tuán)隊(duì)定期在內(nèi)部分享與客戶和市場相關(guān)的文章。這使得我們的團(tuán)隊(duì)能夠參與討論當(dāng)前影響潛在客戶和現(xiàn)有客戶供應(yīng)鏈的問題。最近的一些焦點(diǎn)領(lǐng)域是:原材料短缺、商品價(jià)格上漲、關(guān)稅和自然災(zāi)害。

任何好的談話都需要人們相互聯(lián)系，建立相互理解，形成某種程度的信任?；叵胍幌履愫土硪粋€(gè)人在你的私人生活中讓你感到舒服和被理解的一次談話:在銷售環(huán)境中溝通也是同樣的方式。銷售人員和潛在客戶舒適、自由地分享信息并達(dá)成相互理解。這種類型的交流有助于發(fā)現(xiàn)真正的機(jī)會，發(fā)展有意義的聯(lián)合，獲得更深層次的見解，并打開合作解決問題的大門。

有了這些想法，每周花一些時(shí)間和你的銷售人員在一起，幫助他們重新集中精力，采取有紀(jì)律的銷售方法，更快地贏得更多的交易。