如何計算營銷活動的投資回報率

營銷是公司為獲取客戶并與他們保持關(guān)系所做的一切。這不是一門精確的科學(xué)，但它正在變得更好。公司對其營銷活動提出的最大問題是他們花費(fèi)的資金回報率(ROI)。因此，如果銷售額增加1,000美元而營銷活動花費(fèi)100美元，則簡單的投資回報率為900%。簡單的投資回報率很容易做到，但它有很大的假設(shè)。它假設(shè)銷售額的月度增長直接歸因于營銷活動。為了使?fàn)I銷投資回報率具有任何實(shí)際意義，進(jìn)行比較至關(guān)重要。每月比較 - 特別是在活動啟動前幾個月內(nèi)業(yè)務(wù)線的銷售額 - 可以幫助更清楚地顯示影響。

然而，要真正實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，您可以獲得更多關(guān)鍵。使用12個月的廣告系列，您可以計算現(xiàn)有的銷售趨勢。如果銷

因此，假設(shè)我們有一家平均有機(jī)銷售額增長4%的公司，他們每月運(yùn)營10,000美元的廣告系列。該月的銷售增長為15,000美元。如上所述，根據(jù)歷史月平均值，4%(600美元)是有機(jī)的。計算如下：

($ 15,000 - $ 600 - $ 10,000)/ $ 10,000 =

在這個例子中，取出有機(jī)增長只會使數(shù)量從50%下降到44%，但無論如何，這仍然是一流的。然而，在現(xiàn)實(shí)生活中，大多數(shù)活動帶來了更多適度的回報，因此取消有機(jī)增長可以產(chǎn)生很大的不同。

然而，另一方面，負(fù)面銷售增長的公司需要重視趨勢的放緩是否成功。

例如，如果銷售額在過去12個月內(nèi)平均每月減少1000美元，而500美元的營銷活動導(dǎo)致當(dāng)月銷售額僅下降200美元，那么您的計算中心就是800美元($ 1,000 - $ 200)既定趨勢。因此，盡管銷售額下降，但您的廣告系列的投資回報率為60%((800美元 - 500美元)/ 500美元) - 在廣告系列的第一個月內(nèi)獲得了出色的回報，可讓您在增長銷售之前保護(hù)銷售。(有關(guān)更多信息，請參閱“7小企業(yè)營銷技巧。”)

營銷投資回報的挑戰(zhàn)

一旦你有一個相當(dāng)準(zhǔn)確的計算，剩下的挑戰(zhàn)就是時間段。營銷是一個長期的，多點(diǎn)觸摸的過程，導(dǎo)致銷售額隨著時間的推移而增長。我們?yōu)楹唵纹鹨姸褂玫闹鹪伦兓锌赡芊稚讉€月甚至一年。隨著活動開始滲透目標(biāo)市場，該系列最初幾個月的投資回報率可能持平或偏低。隨著時間的推移，銷售增長應(yīng)該隨之而來，活動的累積投資回報率將開始變得更好。

另一個挑戰(zhàn)是許多營銷活動的設(shè)計不僅僅是產(chǎn)生銷售。營銷機(jī)構(gòu)知道客戶是以結(jié)果為導(dǎo)向的，因此他們通過添加更多可能會或可能不會推動未來銷售的軟指標(biāo)來彌補(bǔ)投資回報率較低的數(shù)據(jù)。這些可以包括通過媒體提及的品牌知名度，社交媒體喜歡甚至廣告系列的內(nèi)容輸出率等內(nèi)容。品牌知名度值得考慮，但如果廣告系列本身未能推動銷售增長，那就不值得考慮。這些附帶利益不應(yīng)成為活動的核心，因?yàn)樗鼈儫o法以美元和美分準(zhǔn)確衡量。(如需進(jìn)一步閱讀，請查看“了解數(shù)字廣告行業(yè)。”)

以其他方式衡量投資回報率

我們也一直專注于銷售增長，而許多活動旨在增加銷售人員負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)換的潛在客戶。在這種情況下，您需要通過將潛在客戶的增長乘以您的歷史轉(zhuǎn)換率(實(shí)際購買的百分比)來估算潛在客戶的美元價值。

還有混合營銷活動，營銷人員通過合格的過濾器帶來銷售線索以獲得非銷售轉(zhuǎn)換;例如，某人注冊月度房地產(chǎn)分析報告，向營銷商發(fā)送電子郵件以傳遞給抵押貸款經(jīng)紀(jì)人客戶。此類廣告系列的投資回報率仍然需要根據(jù)您實(shí)際轉(zhuǎn)換為商品或服務(wù)的付費(fèi)銷售額的電子郵件中的多少來衡量。