強監(jiān)管環(huán)境下現(xiàn)金貸公司出路如何

2017年12月，國內(nèi)監(jiān)管層發(fā)布了“關于規(guī)范整頓‘現(xiàn)金貸’業(yè)務的通知”，從借款人償付能力，貸款用途，到平臺的資金渠道和催收等都進行了嚴格限定。雖然最終的落地實施還未明確，但無疑給整個消費金融行業(yè)蒙上了陰影。美國現(xiàn)金貸公司的處境與中國類似。2017年10月5日，美國消費金融保護局(CFPB)出臺新規(guī)，防范現(xiàn)金貸債務“陷阱”，核心是在放貸前要評估借款人的還款能力。新規(guī)將在2019年8月正式生效，但支持強監(jiān)管的CFPB局長RichardCordray辭職，給新規(guī)最終落地增加了不確定性。

在新規(guī)落地前，美國主營現(xiàn)金貸業(yè)務的CURO Group Holdings Corp(以下簡稱CURO)在2017年12月實現(xiàn)了上市，發(fā)行價14美元，IPO市值6.3億美元，與當前市值相當。截至2017年9月，CURO貸款余額約4.6億美元。

通過對CURO的戰(zhàn)略和運營分析，本文將探究在中美同樣的強監(jiān)管環(huán)境下，現(xiàn)金貸公司的出路有何異同。

當前以sub-prime(次級)客群為主，near-prime(接近優(yōu)級)客群是未來重點

CURO的目標客群包括sub-prime人群(FICO分600以下)，near-prime人群(FICO分600-700)和部分prime人群(FICO分大于700)。當前，所有產(chǎn)品的平均月利率都超過10%，年化則超過120%，因此sub-prime客群占主要部分。

CURO產(chǎn)品類別

三類客群中，sub-prime客群的借貸需求未能從傳統(tǒng)金融機構(gòu)得到滿足，是市面上現(xiàn)金貸公司的最主要目標客群。但在服務這一客群的過程中存在兩大難點，一是市場競爭激烈，包括傳統(tǒng)的線下抵質(zhì)押公司、典當行，以及眾多類似Elevate這樣的線上平臺都參與其中;二是面臨強監(jiān)管，合規(guī)風險極大，這在近期表現(xiàn)的尤為明顯。

而對于prime客群，傳統(tǒng)銀行已經(jīng)覆蓋。此外，Prosper和Lending Club等大平臺憑借積累的獲客渠道和風控經(jīng)驗等優(yōu)勢，也角逐其中。

服務sub-prime客群面臨強監(jiān)管，服務prime客群面臨強競爭，near-prime客群將是現(xiàn)金貸公司未來的機會所在，也是CURO未來開發(fā)客群的重點。

根據(jù)FICO在2017年4月份數(shù)據(jù)，美國有10%的人群FICO分處于600-649，另有13.2%的人FICO分處于650-699，兩個區(qū)間總共約有5800萬人，基數(shù)大。

根據(jù)Equifax數(shù)據(jù)，有30%的加拿大人BEACON分處于650-750，可認為是near-prime客群，這一客群基數(shù)約為1000萬。正是看到這一巨大的潛在市場，CURO這樣的現(xiàn)金貸平臺正謀劃向上拓展客群。

以美國的比例推算，中國約有2.4億人處于這個區(qū)間。而趣店、拍拍貸、信而富等消費金融平臺更是從一開始就瞄準near-prime客群。

為了服務好sub-prime和near-prime客群，CURO推出了多款產(chǎn)品，包括期限貸款、信用額度貸款和paydayloan。其中期限貸款額度較大，期限較長，利率較低，服務的客群較優(yōu)。paydayloan額度小，期限短，利率高，服務的客群較差。信用額度貸款屬于預授信產(chǎn)品，具體額度和期限取決于用戶需求。

17年前三季度不同產(chǎn)品貢獻收入占比

收入確認上，期限貸款和信用額度貸款都是根據(jù)余額收取利息，paydayloan為一次性還本付息。在所有產(chǎn)品中，期限貸款貢獻的收入最多，占比過半，其次是paydayloan。

paydayloan產(chǎn)品主要服務于sub-prime客群，合規(guī)風險高，監(jiān)管落地后極有可能面臨合規(guī)風險。相對而言，期限貸款和信用額度貸款產(chǎn)品服務的客群較優(yōu)，合規(guī)風險低，是CURO未來產(chǎn)品的重點。根據(jù)CURO招股書，期限貸款和信用額度貸款收入占比從2010年的19%增長到目前的68%。

三大策略獲客，線上渠道提高獲客效率

CURO獲客第一大策略是多渠道，概括為“Call, Click or Come In”，也就是包括電話，線上網(wǎng)頁和APP，線下門店等多種獲客渠道。

截至2017年底，CURO擁有線下門店405家，分布于美國14個州和加拿大7個省。在美國26個州，加拿大5個省和英國市場開通了網(wǎng)頁、APP等線上借貸通道。具體獲客渠道和貸款流程等，取決于當?shù)乜腿旱男枨筇攸c。從收入來看，美國是CURO的最主要市場，占比76%，其次是加拿大，英國市場貢獻收入最少。

在北美地區(qū)，門店從一開始就是paydayloan最主要的獲客渠道，符合用戶習慣。根據(jù)美國和加拿大市場的特點，CURO已分別開設了215家和190家線下門店，將來還將繼續(xù)增開門店。

CURO在招股書中表示，對于線上不滿足貸款條件的用戶，可以到線下門店提供身份、收入等證明資料再進行申請，也可以到門店辦理車抵貸。

第二大策略是通過開發(fā)新品獲客。2017年二季度，CURO在美國市場發(fā)布新品Avio Credit，目標客群是FICO分600-675用戶，提供無擔保期限貸款。且正準備在加拿大發(fā)布新品LendDirect，服務加拿大市場。

CURO的第三大策略是通過收購拓展客群，整合目標公司的獲客渠道資源。2011年，CURO收購加拿大現(xiàn)金貸公司Cash Money，2012年，收購美國現(xiàn)金貸公司The Money Store，2013年收購英國現(xiàn)金貸公司W(wǎng)age Day Advance Limited。

縱觀CURO的獲客策略，sub-prime客群主要通過線下門店獲取，未來還將繼續(xù)拓展這類客群。美國的監(jiān)管新規(guī)必將限制高利率的現(xiàn)金貸產(chǎn)品，這類業(yè)務的合規(guī)風險極大。在新規(guī)落地前拓展門店，實際是在進行監(jiān)管套利。

near-prime是未來的客群重點，獲取方式主要是通過線上渠道。具體的策略包括開發(fā)針對near-prime客群的新產(chǎn)品，拓展獲客區(qū)域等。獲取這類客群，不僅是為了利潤，還為未來監(jiān)管落地后的發(fā)展打下基礎。

此前，我們曾研究過同為美國現(xiàn)金貸公司Elevate，其獲客成本250-300美元，件均3500美元。相比之下，CURO總體獲客成本是63.3美元，件均約1000美元，獲客成本占比上兩者相當。

美國和加拿大平均獲客成本

2015年，CURO的總體平均獲客成本是72.9美元，2017年下降到了63.3美元。下降的原因是線上獲客占比提升，拉低了整體獲客成本。尤其是英國市場采用了純線上渠道，規(guī)模效應顯現(xiàn)。

逐步提升線上獲客比重是CURO的增長策略。從2010年開始拓展線上渠道，到2017前9個月，線上渠道產(chǎn)生的收入占總收入比重為37%。相比Elevate幾乎全部采用線上渠道，CURO還有很大的提升空間。

目前，CURO共有員工約4200人，其中駐店3000人，占了絕大部分。隨著CURO不斷拓展線上渠道，門店員工的工資和福利占收入比重從2015年的13%下降到了2017年的11%。將來，隨著線上獲客占比上升，CURO獲客成本將繼續(xù)降低，運營效率將繼續(xù)提升。

件均低，提升單客價值是一大挑戰(zhàn)

CURO產(chǎn)品種類繁多，綜合件均不足1000美元。對比定位于sub-prime客群的Elevate，件均3500美元，遠高于CURO。

為了提高單客價值，CURO采取了兩大策略。一是積累用戶數(shù)據(jù)后，給優(yōu)質(zhì)用戶提升貸款額度。截至2017年前9個月，無擔保和有擔保的期限貸款件均分別同比增長了26%(128美元)和24%(247美元)。二是圍繞用戶生命周期，開發(fā)新產(chǎn)品，滿足用戶在不同階段的需求。

在監(jiān)管趨嚴、near-prime客群競爭加劇的背景下，如何提高件均以及能否挖掘用戶全生命周期價值是CURO的一大挑戰(zhàn)。

損失準備金充足，壞賬穩(wěn)定

對于風控，CURO搭建了“Curo平臺”，完成從獲客、風控、到催收的全流程分析。目前，CURO已經(jīng)從自身體系和第三方渠道積累了7100萬用戶的數(shù)據(jù)。在此基礎上，完善后臺算法和模型，并生成Curo分作為對借款人風險的綜合評估，應用于貸款決策。

CURO認為，首期還款中逾期用戶占比(first-pay defaults，以下簡稱FPD)能更好地預測壞賬率。從2015年至2017年三季度，剔除季節(jié)性因素，以年為觀察單位，CURO每年的FPD穩(wěn)中有降。

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從上圖可以看出，CURO在美國市場的壞賬率要高于加拿大，線上渠道的壞賬率要高于線下門店。這與國內(nèi)線下消費分期欺詐率高，壞賬甚至高于線上的情況有一定差別。

CURO也是通過提取損失準備金的方式覆蓋壞賬，記入限制類現(xiàn)金賬戶。從2017年一季度起，CURO把M3+視為壞賬。目前，損失準備金充裕，完全能覆蓋壞賬。

CURO提取的損失準備金占收入的比重相對穩(wěn)定，約30%，且保持了充足的限制類現(xiàn)金。相比之下，Elevate把收入的一半用來覆蓋風險，M2+更是達到30%。

CURO風控效果較好的原因有三個，一是積累了大量的用戶數(shù)據(jù)，可用于訓練風控模型，使之不斷完善;二是CURO的目標是向near-prime客群靠攏，客群質(zhì)量提升;三是CURO鋪設了400多家線下門店，這部分用戶的壞賬率要低于線上，拉低整體壞賬率。

資金成本高，助貸模式拓展資金渠道

CURO的放貸資金主要來源于債務發(fā)行，還有少部分的銀行授信，總體資金成本約12%，屬于較高水平。

出于拓展資金端和符合當?shù)乇O(jiān)管的考慮，CURO在美國的德克薩斯州和俄亥俄州開啟了助貸模式，按貸款余額向借款人收取費用。具體操作中，CURO根據(jù)資金方需求，對借款人進行信用風險評估和篩選，同時對壞賬進行擔保和回購。

目前助貸模式的余額約6000萬美元。助貸模式產(chǎn)生的收入占總收入的比重在2016年和2017年前9個月約26%。

在美國，助貸模式產(chǎn)生的余額可以出表。對比國內(nèi)，在此次整頓現(xiàn)金貸業(yè)務的通知下發(fā)之前，很多借貸平臺也采用助貸模式出表，規(guī)避了關于杠桿率限制的監(jiān)管。此次“通知”要求把這類資產(chǎn)納入表內(nèi)，同時對銀行，交易所，P2P等資金渠道作了嚴格限制，助貸模式同樣面臨強監(jiān)管。

綜合來看，客群和獲客是CURO亮點所在?？腿簩用?，CURO定位于sub-prime和near-prime人群，推出多種產(chǎn)品。當前，CURO客群中sub-prime占主要部分。將來隨著針對現(xiàn)金貸的監(jiān)管落地，sub-prime客群比重將逐漸降低，near-prime將成為主要目標客群，相應的產(chǎn)品設計將發(fā)生變化，核心是降低綜合利率。

獲客層面，CURO采用多渠道手段，當前獲客效率與行業(yè)競爭者相當，將來隨著線上獲客占比上升，獲客效率將超越同行。在監(jiān)管落地之前，線下門店主要獲取sub-prime客群，實現(xiàn)盈利的穩(wěn)步增長。同時通過線上獲取near-prime客群，既降低總體獲客成本，又能為新監(jiān)管環(huán)境下的發(fā)展打下基礎。

中美現(xiàn)金貸平臺面臨的監(jiān)管環(huán)境類似，在具體出路的選擇上有共識，也有差異。

中美現(xiàn)金貸平臺的共識是sub-prime客群面臨極大的合規(guī)風險，near-prime客群是未來的機會所在，同時線上渠道是獲取這部分客群的有效途徑。此外，拓展海外市場是大趨勢。CURO開拓了加拿大、英國等市場;國內(nèi)現(xiàn)金貸平臺則在積極開拓東南亞和拉美市場。

不同之處在于，CURO在美國市場依然可以享受線上獲客的流量紅利;而國內(nèi)的消費金融公司從一開始就以near-prime為目標客群，并且采用線上方式獲客。當前，國內(nèi)線上獲客的流量紅利已不再，現(xiàn)金貸平臺在積累了豐富的線上風控經(jīng)驗后，開始轉(zhuǎn)型金融科技輸出，推出大數(shù)據(jù)風控、精準營銷等2B服務。

估值6-8億美元

線上部分，2017年前三季度，CURO線上收入2.57億美元，預計全年為3.43億美元，同比增長26%。預計2018年線上增速20-25%，對應收入4.12-4.29億美元。

CURO在2015-2017年間，門店數(shù)量幾乎保持不變，在400家上下。線下收入2016年和2017年分別為5.56和6.04億美元，增速約8%。CURO表示，將在2018年新開門店，但由于新店擴張速度慢，對收入影響較小，預計2018年線下增速8-10%，收入為6.52-6.64億美元。

線上和線下收入相加，預計2018年總收入為10.64-10.93億美元。

CURO的收入和成本結(jié)構(gòu)

四項成本中，壞賬成本、運營成本(包括門店人員工資福利)和資金成本都保持相對穩(wěn)定，獲客成本將因為線上獲客占比上升而有所下降。因此，預計2018年凈利潤為0.85-0.87億美元。

考慮到CURO有大量的門店，模式較重，增長相對緩慢，給予7-10倍PE，估值6-8億美元，當前CURO的市值為6.43億美元，處于合理區(qū)間