專訪探魚創(chuàng)始人李品熹 產品與用戶是探魚的生命

從10月寒風料峭的杭州，到4月暖春初至的深圳，時隔半年，記者再一次與探魚有了接觸——專訪其創(chuàng)始人李品熹。短短半年時間，外界經濟環(huán)境發(fā)生了始料不及的變化。無論是金融行業(yè)出現(xiàn)頻繁的爆雷，還是之后發(fā)生各行業(yè)各大企業(yè)的裁員潮，又或是創(chuàng)投界的歸于安靜。似乎，所有的一切都在重復印證著人們不停掛在嘴邊的那句話——經濟下行、消費降級。

但是，與此形成鮮明對比的卻是餐飲行業(yè)的熱火朝天。根據(jù)國家統(tǒng)計局的數(shù)據(jù)顯示，2018年全國餐飲收入實現(xiàn)42716億元，比上年增長9.5%，增速跑贏零售業(yè)。有效的帶動了種植業(yè)、水產業(yè)、工業(yè)、包括營銷文化產業(yè)的發(fā)展。2018年中國餐飲收入將突破4.4萬億，2020年將到達5萬億。餐飲業(yè)仍然有著巨大的發(fā)展空間。

探魚就是其中的一匹黑馬。從2013年12月26日，探魚第一家店在深圳南山海岸城開業(yè)，創(chuàng)下了日翻臺率16次的記錄。2017年12月年探魚新加坡索美賽313店開業(yè)，這是探魚開辟海外市場的第一步。2018年4月探魚全國門店突破200家，目前已覆蓋全國70余座城市。

探魚隸屬于深圳市甘棠明善餐飲有限公司，甘棠明善餐飲有限公司旗下除了擁有探魚品牌還有川渝江湖菜“撒椒”和最近在深圳、香港炙手可熱的蔡瀾港式點心和蔡瀾越南粉，共四個子品牌，甘棠明善的餐飲矩陣初露鋒芒。

簡潔的辦公室，一身筆直干練的服裝，眼彎成新月式的微笑，2019年3月15日下午，甘棠明善的創(chuàng)始人李品熹在蛇口港萬維大廈的董事辦公室接受了品牌實驗室的專訪。

李品熹

(李品熹在公司新年晚宴上致辭)

這是一個遠離鬧市的地方，很難想象得到像探魚和撒椒這種色彩鮮明的品牌，會隱藏在這樣一個僻靜空間里。

有人的地方就有江湖，有人的地方更是有江湖菜

李品熹似乎生來就有著江湖兒女的氣息。她出生在湖北的一個小知識分子家庭，媽媽是老師，爸爸是公務員。她被全家人寄托著厚望，長大了要讀博士。這種期待在她的心里埋下了種子，只不過發(fā)芽的不是這一顆。面對博士成績的落榜，李品熹并沒有很難過，因為她發(fā)現(xiàn)，她只是理解父母的期盼就去做了，但這并不是她的本質。

此時，誰也沒有注意到的是另外一個種子卻發(fā)芽了。

這顆種子叫做江湖菜。烤魚就是江湖菜的一種。李品熹讀大學時喜歡吃烤魚，她說：“邀上三兩好友一起，吃起來熱氣騰騰的，讓人心情很好，很過癮。”一說到江湖菜李品熹像是打開了話匣子，李品熹告訴品牌實驗室，江湖菜遍布尋常百姓家，有著相當廣泛的受眾。在她眼中江湖菜不是一種菜系，而是一種就餐場景。江湖菜最早是在碼頭、港口這樣的地方出現(xiàn)，那些船夫和纖夫工作勞累，他們會格外想吃一些重口味的東西，這東西也就是最基本的江湖菜，多碼頭又遠離政治中心的川渝地區(qū)，江湖菜也會更多一點。然后逐漸的江湖菜流傳到街頭小巷中去，成為了人們日常生活中很基礎的口味。

李品熹相信自己的直覺，在沒有進行市場調研的情況下，與丈夫王力加兩人白手起家共同創(chuàng)辦了探魚。不過在開始做餐飲前，李品熹仔細思考過能不能開起來，她認為有三個理由支持她做下決定。第一，常年的觀察讓他們很清楚消費者喜歡什么，他們也想做一些消費者喜歡的東西。第二，他們在江湖菜這方面有自己很強烈的熱情。第三，他們有專業(yè)的團隊支持。

李品熹選擇烤魚，事后看來確實押對了品類。這種麻辣風味的川渝菜近十年來迎來了大爆發(fā)。而烤魚則在全國各地的大排檔風靡，但是彼時并沒有人包裝烤魚這個細分品類，仍然是作為燒烤的一種，沒有品牌化。而探魚率先抓住這一細分品類將其做成品牌，并且繼續(xù)挖掘它的潛力，研發(fā)出7種不同魚肉和18種口味選擇。

在品牌營銷方面，李品熹認為一切的營銷都是基于產品，產品作為品牌的載體，沒有被消費者選擇的產品也就喪失了生命力，品牌營銷也就無從談起。在打磨好產品之后，才是品牌的長期形象塑造，要讓消費者主動用心來感受你是一個什么樣的風格，和他們是不是相吻合的。在這一點上李品熹的思路很清晰，她采用一個容易和消費者產生共鳴的懷舊、童趣風格，開展類似于校服派對，游戲彈桌等免單活動，從而讓消費者對探魚的屬性記憶深刻。“趣味和美味都是屬于品牌的態(tài)度。”李品熹說。

面對其他餐飲品牌的快速擴張，李品熹微笑著說：“量力而行，量力而行。”探魚的布局主要是集中于珠三角地區(qū)，對于探魚的擴展，李品熹顯得很謹慎。她認為，公司的總部在深圳，目前這對于探魚的品質管控會更好。另一方面的原因是，她認為做事情目的是要把它做好，而不是說忙忙碌碌的去做這個事。未來探魚仍然是布局在一線城市，也不會重新開放加盟。即使在面對網(wǎng)絡呼聲極大的“將蔡瀾點心店和蔡瀾河粉店開出深圳”，李品熹仍然表示公司的精力有限，只能挑重點的做，今年只會在北上廣開設分店。

在融資方面，早已經有投資機構主動接觸過探魚，但是探魚拒絕了這些資金的注入。“我們沒有去深入的接觸過投資，也不想借助資本的力量，我們更關心如何用自己的方式做好自己的事情。”李品熹坦言自己不太關心外界的投資和行業(yè)的活動，更專注于消費者喜好的變遷和對產品的不斷開發(fā)完善。

而在面對消費者服務方面，她盡全力而為。李品熹說到甘棠明善的企業(yè)愿景是“美食為世界帶來愛”，所以他們把顧客的滿意度和喜愛度看作是最重要的KPI。由此，每個月都會現(xiàn)場進行消費者調研，也會每個月選取幾位神秘顧客贈送餐券到店品嘗過后，再提出意見。李品熹直言，我們會想辦法讓餐廳盡量不要感受到利潤的壓力，但是對于顧客的意見我們會無比重視。

她舉例說明，早年他們夫婦剛剛做餐飲時，餐飲圈還有些封閉。裝修很有特色的餐廳，不讓顧客拍照，李品熹覺得這背離了餐飲要帶給食客開心和便利的初衷，也失去了一個傳播擴大的機會。她認為餐飲的存在就是為了給別人帶來便利，或者為別人做一些付出。所以探魚、撒椒和蔡瀾品牌的餐廳都會免費提供茶水和一些小吃，不一定只準備給顧客，而是路過的每一個需要的人。李品熹還說到今年他們開設了甘棠大學，除了知識性的學習之外，也是想讓這種服務的精神感染到每一個員工，讓大家都能夠接受“美食為世界帶來愛”的愿景。“海底撈的服務真的很了不起”。李品熹說出這句話帶著一絲仰慕，更有著試圖超越的打算。

在這三四年間，甘棠明善慢慢形成了餐飲矩陣。主打核心單品創(chuàng)造營收的探魚，女性化江湖菜試驗場的撒椒，有食神站臺風味純正、產品年輕化且輕量級的蔡瀾點心和越南河粉。甘棠明善的業(yè)務線條更加明晰，李品熹和其丈夫王力加所布下的棋路日漸清晰地展現(xiàn)在眾人眼前。

品牌實驗室：你為什么會選擇烤魚這樣的草根單品突破市場?它有著什么樣的優(yōu)勢?

李品熹：因為它存在在我們生活的周圍，我們自己就來自于草根，所以會喜歡它。喜歡它所以更加的專注與投入，我們希望給他一個更好的舞臺來展現(xiàn)自己。不是說把它弄得多么的華麗，而是說讓大家更多的看見它是干凈衛(wèi)生的。我們喜歡這種很有煙火氣的東西，它能夠和人親近，也更能打動人。至于優(yōu)勢，它就是人們尋常吃的東西，也是好吃的東西，很有市場。

品牌實驗室：據(jù)我們觀察烤魚這種產品，并不適合單獨一個人去消費，你們會有什么解決方式嗎?

李品熹：我覺得要看個人的喜好。以前蔡瀾先生來我們店里參觀的時候，那是下午三點鐘，他走進去看見有一個女孩子一個人在那里吃烤魚，然后他就和這個女孩子說，一個人吃不寂寞嗎?那個女孩子也不知道是誰在跟她說話，但是就是很開心，吃得也很開心。我本人是會一個人吃火鍋，一個人看電影的。但是你的擔憂確實存在，我們也針對單人的考慮推出了一款L號的烤魚，專門給一個人的顧客食用。

李品熹：單人份的售價49元，去年就做到1億元的營業(yè)額。我們去年才開始認真做外賣，以前沒有太多精力做，去年做了一些，表現(xiàn)的還不錯。外賣對于我們來說主要是滿足消費者的需求，很多人蠻開心的，覺得不用在餐廳等那么久，在家就可以吃烤魚然后可以招待朋友。我聽說有朋友過生日，叫了好多烤魚招待大家。我自己也這樣過，一次三四十個人的聚合，全部都是烤魚，很壯觀很過癮的。

李品熹：我是有一次午睡的時候，腦子里冒出了這個撒椒，我就爬起來把它記下來，他就像江湖菜那種給人很瀟灑的感覺，大把撒辣椒、大把撒花椒，重口味豪邁大氣的感覺。然后川渝地區(qū)的女性在大家眼里屬于比較潑辣又很迷人的，對吧?大家都很喜歡她們可能有這方面的原因，屬于就一語雙關取了這樣一個名字。我們也希望通過名字傳遞一些有個性的東西。

從消費數(shù)據(jù)上來講，68%的情況下去吃什么都是女性決定的，這個好比卡地亞和蒂芙尼大都賣的都是女性的東西，但是里面也有男性在逛，所以說場景是什么風格，它并不太重要，我們撒椒的男女比例也接近對半分。關于撒椒的風格我們還在不斷的嘗試，我們現(xiàn)在已經出到第三代風格，我們不拘泥于非要做成什么樣的風格，我們只是在不斷嘗試中了解消費者更喜歡什么。

李品熹：我們是這樣看的，首先和蔡瀾先生合作的兩個品牌，他都出面了，品牌基本上不需要培育了，蔡瀾他有著很大的影響力和吸引力，然后我們只要做到這個品牌對得起他的名號，不求數(shù)量對得起，品質一定要對得起名號。至于開店的數(shù)量就是順其自然，結合實力量力而行。

李品熹：在我們還在搞新產品測試的時候，他每一次都要過來親自測試。他住在香港，他會坐著兩地車過來。有時候我們跟他說，我們先把前期的測試先測完，我們達到一個最高水平，再給你測試，或者我們把它做到最后了，他再過來看一眼。他說不行，他每次都要去。其實我們很喜歡他的參與，他總是會有更多的創(chuàng)意，更多的點子，他的靈魂很活躍很能感染人，能夠激發(fā)你的思考。不過我們勸他不要來也是有理由的，那次蔡瀾先生去哈爾濱，冬天的時候把腿給摔骨折了，還在醫(yī)院住了好幾個月，打著石膏還拄著拐杖。

但是，他一定要來，任何一次都沒有錯過。我們的試菜頻率很高，每個月都會試幾次，每個月都試，然后給出意見，再調整。蔡瀾先生常常綁著石膏從醫(yī)院出來，坐幾個小時車過來，試菜結束了在坐幾個小時的車回醫(yī)院。我很佩服他對事業(yè)的無比認真，這樣的精神也感染了我們，沒有人要求他做任何事情，他就是這樣要求自己。