3種方法CRM可以幫助物聯(lián)網時代的銷售

越來越清楚的是，銷售行業(yè)的性質正在發(fā)生變化。

3種方式可以幫助物聯(lián)網時代的銷售

銷售人員不再是向客戶介紹產品的人 - 在大多數(shù)情況下，特別是在企業(yè)對企業(yè)環(huán)境中，客戶自己做了大量研究，并且在與銷售人員交談之前接近做出決定。

這種趨勢一直持續(xù)很長時間，一些銷售人員感到恐慌。Forrester今年早些時候預測，到2020年，將有100萬B2B銷售人員失去自助服務電子商務的工作。這相當于B2B銷售人員的五分之一。

這是一個可怕的數(shù)字。

這背后有一些合理的想法：僅僅是“訂單接受者”的銷售人員將變得過時，在很多情況下很容易被技術取代。物聯(lián)網的到來將使設備能夠自動購買 - 想象一下復印機訂購自己的碳粉替代品，或者公司汽車可以訂購自己的新輪胎并在感知到一定程度的胎面磨損時安排服務預約。

銷售人員離開了這些互動，對吧?

好吧，不完全是。

客戶不會自愿讓他們不知道的供應商閱讀并根據(jù)他們設備的數(shù)據(jù)采取行動，并且供應商不可能在短期內繁榮，而無法明確表達物聯(lián)網價值主張。創(chuàng)造和保持滿意的客戶所需的信任水平將會上升，而不是下降 - 這將給銷售人員帶來新的挑戰(zhàn)。

令人懷疑的是，B2B銷售人員會過時銷售，如21世紀相當于牛奶工或鐵匠。

然而，毫無疑問，隨著商業(yè)價值的信任增加以及技術前景改變了客戶的期望和愿望，銷售人員將不得不改變以保持相關性，因為長期客戶的價值會上升。

通過所有這些，CRM也必須發(fā)展。然而，在許多方面，現(xiàn)代CRM一直在等待世界發(fā)展以利用其功能。

以下是CRM可以幫助銷售人員適應在下一代銷售環(huán)境中保持相關性的三種方式。

更長的客戶關系

訂閱經濟已經說明了客戶保留的 經濟價值。物聯(lián)網時代，設備傳達有關他們自己及其使用的數(shù)據(jù)，將使訂閱經濟成為一個全新的設備。

然而，即使這些趨勢壓低了銷售人員的脖子，重點仍然是新客戶的獲取。

這必須轉變 - 它將朝著發(fā)揮CRM優(yōu)勢的方向轉變。

雖然CRM在新客戶收購方面的價值相當強，但其保留能力卻要強得多。這是合乎邏輯的：客戶記錄中收集的數(shù)據(jù)越多，您的業(yè)務在滿足客戶需求方面的響應能力就越強。

也就是說，如果您使用這些功能進行保留。許多公司仍將筒倉中的CRM用作銷售人員自動化工具，并且未能充分利用其優(yōu)勢。

下一代銷售將需要與營銷合作，營銷可以使用CRM數(shù)據(jù)來分割現(xiàn)有客戶群，通過營銷自動化向客戶推銷以鼓勵忠誠度，并繼續(xù)根據(jù)CRM數(shù)據(jù)重新檢查和重新分類客戶以發(fā)現(xiàn)變化需求和行為，并將這些信號發(fā)送給銷售人員以進行適當?shù)男袆印?/p>

銷售驅動的客戶聯(lián)系人

物聯(lián)網和自動銷售將帶來很多好處：客戶將按時獲得他們需要的東西; 企業(yè)將使銷售更快; 如果做得好，它可以通過創(chuàng)造更好的客戶體驗來減少客戶流失并建立忠誠度。

但是，如果您的銷售人員依賴客戶的電話定期重新訂購或安排服務訪問以處理向上銷售和交叉銷售的機會，您會發(fā)現(xiàn)與客戶的聯(lián)系機會減少并威脅到您的能夠為這些帳戶增加價值。

您需要的是一種根據(jù)日歷或觸發(fā)事件主動安排這些聯(lián)系機會的方法。

幸運的是，在大多數(shù)情況下，CRM可以處理這種情況 - 聯(lián)系人安排是最基本的CRM功能之一，智能銷售人員將在未來使用它來提醒自己將一些人工互動注入已經自動駕駛的銷售關系中，這要歸功于物聯(lián)網技術。

建立正確專業(yè)知識的指南

銷售人員最深刻的進化步驟將是他們向主題專家的轉變。

客戶現(xiàn)在可以在線和自己獲得有關產品，公司，交付條款和技術規(guī)范的大量初步信息。在買家與銷售人員聯(lián)系之前，銷售人員曾經要求他們解釋的事情會得到徹底解釋。

銷售人員離開哪里?它越來越多地使它們不得不回答客戶和潛在客戶的一些非常具體的問題。這些問題需要深入而專業(yè)的知識 - 客戶可以立即獲得知識。

工具和技術可以幫助銷售人員成為主題專家，并且完善的銷售支持和配置報價系統(tǒng)可以通過提供可以在問題出現(xiàn)時擴展他們的知識的內容來極大地幫助。

如何讓銷售人員在他們被問到之前就需要準備答案的問題接受培訓 - 這些問題會影響或打破客戶對公司的信心?使用CRM了解這些問題是什么。

檢查客戶記錄并跟蹤客戶詢問或請求內容的信息提供了一種了解銷售人員最常需要了解的內容的方法。這提供了一個指導，以指導不久的將來適當?shù)呐嘤栔黝}，并可以幫助銷售人員感覺更像專家。