3種方法CRM可以幫助物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售

越來(lái)越清楚的是，銷(xiāo)售行業(yè)的性質(zhì)正在發(fā)生變化。

3種方式可以幫助物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的銷(xiāo)售

銷(xiāo)售人員不再是向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的人 - 在大多數(shù)情況下，特別是在企業(yè)對(duì)企業(yè)環(huán)境中，客戶(hù)自己做了大量研究，并且在與銷(xiāo)售人員交談之前接近做出決定。

這種趨勢(shì)一直持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間，一些銷(xiāo)售人員感到恐慌。Forrester今年早些時(shí)候預(yù)測(cè)，到2020年，將有100萬(wàn)B2B銷(xiāo)售人員失去自助服務(wù)電子商務(wù)的工作。這相當(dāng)于B2B銷(xiāo)售人員的五分之一。

這是一個(gè)可怕的數(shù)字。

這背后有一些合理的想法：僅僅是“訂單接受者”的銷(xiāo)售人員將變得過(guò)時(shí)，在很多情況下很容易被技術(shù)取代。物聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)將使設(shè)備能夠自動(dòng)購(gòu)買(mǎi) - 想象一下復(fù)印機(jī)訂購(gòu)自己的碳粉替代品，或者公司汽車(chē)可以訂購(gòu)自己的新輪胎并在感知到一定程度的胎面磨損時(shí)安排服務(wù)預(yù)約。

銷(xiāo)售人員離開(kāi)了這些互動(dòng)，對(duì)吧?

好吧，不完全是。

客戶(hù)不會(huì)自愿讓他們不知道的供應(yīng)商閱讀并根據(jù)他們?cè)O(shè)備的數(shù)據(jù)采取行動(dòng)，并且供應(yīng)商不可能在短期內(nèi)繁榮，而無(wú)法明確表達(dá)物聯(lián)網(wǎng)價(jià)值主張。創(chuàng)造和保持滿(mǎn)意的客戶(hù)所需的信任水平將會(huì)上升，而不是下降 - 這將給銷(xiāo)售人員帶來(lái)新的挑戰(zhàn)。

令人懷疑的是，B2B銷(xiāo)售人員會(huì)過(guò)時(shí)銷(xiāo)售，如21世紀(jì)相當(dāng)于牛奶工或鐵匠。

然而，毫無(wú)疑問(wèn)，隨著商業(yè)價(jià)值的信任增加以及技術(shù)前景改變了客戶(hù)的期望和愿望，銷(xiāo)售人員將不得不改變以保持相關(guān)性，因?yàn)殚L(zhǎng)期客戶(hù)的價(jià)值會(huì)上升。

通過(guò)所有這些，CRM也必須發(fā)展。然而，在許多方面，現(xiàn)代CRM一直在等待世界發(fā)展以利用其功能。

以下是CRM可以幫助銷(xiāo)售人員適應(yīng)在下一代銷(xiāo)售環(huán)境中保持相關(guān)性的三種方式。

更長(zhǎng)的客戶(hù)關(guān)系

訂閱經(jīng)濟(jì)已經(jīng)說(shuō)明了客戶(hù)保留的 經(jīng)濟(jì)價(jià)值。物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，設(shè)備傳達(dá)有關(guān)他們自己及其使用的數(shù)據(jù)，將使訂閱經(jīng)濟(jì)成為一個(gè)全新的設(shè)備。

然而，即使這些趨勢(shì)壓低了銷(xiāo)售人員的脖子，重點(diǎn)仍然是新客戶(hù)的獲取。

這必須轉(zhuǎn)變 - 它將朝著發(fā)揮CRM優(yōu)勢(shì)的方向轉(zhuǎn)變。

雖然CRM在新客戶(hù)收購(gòu)方面的價(jià)值相當(dāng)強(qiáng)，但其保留能力卻要強(qiáng)得多。這是合乎邏輯的：客戶(hù)記錄中收集的數(shù)據(jù)越多，您的業(yè)務(wù)在滿(mǎn)足客戶(hù)需求方面的響應(yīng)能力就越強(qiáng)。

也就是說(shuō)，如果您使用這些功能進(jìn)行保留。許多公司仍將筒倉(cāng)中的CRM用作銷(xiāo)售人員自動(dòng)化工具，并且未能充分利用其優(yōu)勢(shì)。

下一代銷(xiāo)售將需要與營(yíng)銷(xiāo)合作，營(yíng)銷(xiāo)可以使用CRM數(shù)據(jù)來(lái)分割現(xiàn)有客戶(hù)群，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化向客戶(hù)推銷(xiāo)以鼓勵(lì)忠誠(chéng)度，并繼續(xù)根據(jù)CRM數(shù)據(jù)重新檢查和重新分類(lèi)客戶(hù)以發(fā)現(xiàn)變化需求和行為，并將這些信號(hào)發(fā)送給銷(xiāo)售人員以進(jìn)行適當(dāng)?shù)男袆?dòng)。

銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)的客戶(hù)聯(lián)系人

物聯(lián)網(wǎng)和自動(dòng)銷(xiāo)售將帶來(lái)很多好處：客戶(hù)將按時(shí)獲得他們需要的東西; 企業(yè)將使銷(xiāo)售更快; 如果做得好，它可以通過(guò)創(chuàng)造更好的客戶(hù)體驗(yàn)來(lái)減少客戶(hù)流失并建立忠誠(chéng)度。

但是，如果您的銷(xiāo)售人員依賴(lài)客戶(hù)的電話(huà)定期重新訂購(gòu)或安排服務(wù)訪(fǎng)問(wèn)以處理向上銷(xiāo)售和交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)，您會(huì)發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)的聯(lián)系機(jī)會(huì)減少并威脅到您的能夠?yàn)檫@些帳戶(hù)增加價(jià)值。

您需要的是一種根據(jù)日歷或觸發(fā)事件主動(dòng)安排這些聯(lián)系機(jī)會(huì)的方法。

幸運(yùn)的是，在大多數(shù)情況下，CRM可以處理這種情況 - 聯(lián)系人安排是最基本的CRM功能之一，智能銷(xiāo)售人員將在未來(lái)使用它來(lái)提醒自己將一些人工互動(dòng)注入已經(jīng)自動(dòng)駕駛的銷(xiāo)售關(guān)系中，這要?dú)w功于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。

建立正確專(zhuān)業(yè)知識(shí)的指南

銷(xiāo)售人員最深刻的進(jìn)化步驟將是他們向主題專(zhuān)家的轉(zhuǎn)變。

客戶(hù)現(xiàn)在可以在線(xiàn)和自己獲得有關(guān)產(chǎn)品，公司，交付條款和技術(shù)規(guī)范的大量初步信息。在買(mǎi)家與銷(xiāo)售人員聯(lián)系之前，銷(xiāo)售人員曾經(jīng)要求他們解釋的事情會(huì)得到徹底解釋。

銷(xiāo)售人員離開(kāi)哪里?它越來(lái)越多地使它們不得不回答客戶(hù)和潛在客戶(hù)的一些非常具體的問(wèn)題。這些問(wèn)題需要深入而專(zhuān)業(yè)的知識(shí) - 客戶(hù)可以立即獲得知識(shí)。

工具和技術(shù)可以幫助銷(xiāo)售人員成為主題專(zhuān)家，并且完善的銷(xiāo)售支持和配置報(bào)價(jià)系統(tǒng)可以通過(guò)提供可以在問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)擴(kuò)展他們的知識(shí)的內(nèi)容來(lái)極大地幫助。

如何讓銷(xiāo)售人員在他們被問(wèn)到之前就需要準(zhǔn)備答案的問(wèn)題接受培訓(xùn) - 這些問(wèn)題會(huì)影響或打破客戶(hù)對(duì)公司的信心?使用CRM了解這些問(wèn)題是什么。

檢查客戶(hù)記錄并跟蹤客戶(hù)詢(xún)問(wèn)或請(qǐng)求內(nèi)容的信息提供了一種了解銷(xiāo)售人員最常需要了解的內(nèi)容的方法。這提供了一個(gè)指導(dǎo)，以指導(dǎo)不久的將來(lái)適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)主題，并可以幫助銷(xiāo)售人員感覺(jué)更像專(zhuān)家。