大眾汽車(chē)銷(xiāo)售主管關(guān)注的是剩余價(jià)值

大眾汽車(chē)的克里斯蒂安·達(dá)爾海姆（Christian Dahlhe im）是少數(shù)幾位在CEO赫伯特·迪斯（Herbert Diess）扁平化等級(jí)制度并將責(zé)任從集團(tuán)轉(zhuǎn)移到品牌之后占據(jù)大眾集團(tuán)重要角色的高管之一。前大眾集團(tuán)下屬金融服務(wù)部門(mén)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人現(xiàn)在是一個(gè)裁判，協(xié)調(diào)各種市場(chǎng)策略，以防止分食和提高利潤(rùn)。汽車(chē)新聞歐洲記者克里斯蒂安·赫茨納與達(dá)爾海姆談到大眾集團(tuán)雄心勃勃的電動(dòng)汽車(chē)計(jì)劃。5月開(kāi)始預(yù)訂3號(hào)時(shí)，只花了一天的時(shí)間就能收集到最初的10000個(gè)預(yù)訂。第二個(gè)1萬(wàn)需要一個(gè)月，直到9月份的汽車(chē)首次亮相，你才達(dá)到了3萬(wàn)的目標(biāo)。在第一波需求得到滿足之后，我們是否可以預(yù)期銷(xiāo)售也會(huì)出現(xiàn)類似的下滑？你往往會(huì)看到早期用戶的需求急劇增加，所以問(wèn)題是一項(xiàng)新技術(shù)要多久才能獲得更廣泛的大眾市場(chǎng)接受。利用ID3，我們解決了三個(gè)主要障礙中的兩個(gè)：范圍和負(fù)擔(dān)能力，基礎(chǔ)設(shè)施是第三個(gè)障礙。別忘了，車(chē)隊(duì)客戶需要電動(dòng)汽車(chē)來(lái)實(shí)現(xiàn)他們自己的二氧化碳可持續(xù)性目標(biāo)。我們預(yù)計(jì)大約一半的ID3將被艦隊(duì)客戶接受。這些客戶專注于所有權(quán)的總成本。這是一個(gè)論點(diǎn)，也可以與你的普通汽車(chē)買(mǎi)家？私人客戶通常不會(huì)認(rèn)為一公里以美分計(jì)算的成本是多少，也不會(huì)認(rèn)為乘坐地鐵而不是基于當(dāng)前燃料價(jià)格的汽車(chē)是否更有意義。然而，當(dāng)人們開(kāi)始看到在家里給汽車(chē)充電和在加油站加滿油箱相比，成本要低多少時(shí)，電動(dòng)汽車(chē)就會(huì)改變這一點(diǎn)——比如在法國(guó)等電力更便宜的。即使電動(dòng)汽車(chē)已經(jīng)超過(guò)其使用壽命，它仍然有一個(gè)寶貴的資產(chǎn)：電池。這對(duì)剩余值意味著什么？這是一個(gè)重要的話題..由于電池電動(dòng)汽車(chē)的租賃份額預(yù)計(jì)將增加一倍到70%以上，許多這些汽車(chē)最終將被退回給我們，因此我們不得不將它們出售給市場(chǎng)。因此，我們計(jì)算和預(yù)算必要的資源，以重新銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)時(shí)，他們被出售。我相信我們可以實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)上更高的剩余值與電動(dòng)汽車(chē)相比燃燒汽車(chē)。為什么？明年大眾集團(tuán)全球銷(xiāo)售的大約4%將是電動(dòng)汽車(chē)。當(dāng)三年內(nèi)第一波非租賃汽車(chē)作為二手車(chē)出售時(shí)，我們預(yù)計(jì)電池電動(dòng)汽車(chē)在我們整體業(yè)務(wù)中的份額將上升到大約十分之一。換句話說(shuō)，這意味著這些汽車(chē)將進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，我們預(yù)見(jiàn)到需求增長(zhǎng)，再加上相對(duì)較低的供應(yīng)。這如何影響大眾的盈利能力？我們?cè)侥芸刂七@一過(guò)程，我們的剩余值就越高，激勵(lì)就越低，我們的總體分配成本就越低。我們相信，優(yōu)化后者將為實(shí)現(xiàn)我們的保證金目標(biāo)作出重大貢獻(xiàn)。

八年前，大眾花33億歐元從保時(shí)捷和皮耶赫家族手中收購(gòu)了經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)保時(shí)捷控股薩爾茨堡（Porsche Holding Salzburg），這被批評(píng)為一筆甜心交易。汽車(chē)制造商不應(yīng)投資于結(jié)構(gòu)性利潤(rùn)率較低的下游業(yè)務(wù)。去年它銷(xiāo)售了近100萬(wàn)輛新的和舊的汽車(chē)，今年它接管了你們的葡萄牙進(jìn)口商。它有什么重要性？除了專門(mén)為奧地利和東歐市場(chǎng)服務(wù)外，它們還服務(wù)于非常重要的職能。他們?yōu)樵摷瘓F(tuán)開(kāi)辟了新的市場(chǎng)，如馬來(lái)西亞、智利和哥倫比亞，因?yàn)樗麄兊撵`活結(jié)構(gòu)和創(chuàng)業(yè)頭腦在該集團(tuán)不太適合的小市場(chǎng)中特別有效。他們還操作保時(shí)捷Informatik，它設(shè)計(jì)了交叉經(jīng)銷(xiāo)商管理系統(tǒng)，我們使用內(nèi)部和外部提供。我們還受益于他們?nèi)绾喂芾硭麄儗?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投資，他們像一家獨(dú)立的公司一樣運(yùn)作，我們從他們更接近客戶的地方學(xué)習(xí)。話雖如此，作為汽車(chē)制造商，我們不想投資實(shí)體零售，除非在非常特殊的情況下。我們希望我們的合作伙伴將他們的資本投資于我們的業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@是一項(xiàng)有吸引力的投資。 與大眾、斯柯達(dá)和奧迪等品牌的銷(xiāo)售主管相比，你如何描述你的工作？每個(gè)品牌都在競(jìng)爭(zhēng)最好的結(jié)果，所以我的工作是優(yōu)化整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)。例如，這可能意味著確保一個(gè)品牌不會(huì)在一個(gè)已經(jīng)強(qiáng)大的市場(chǎng)上使用過(guò)度的銷(xiāo)售支持來(lái)?yè)p害其他品牌。這就是我介入并糾正這種情況的地方。我還處理了總體問(wèn)題，如零售數(shù)字化。每個(gè)品牌維護(hù)自己的IT系統(tǒng)是沒(méi)有意義的。我們能夠利用的幾千萬(wàn)歐元實(shí)現(xiàn)協(xié)同增效。但這不僅僅是成本問(wèn)題。這也是一個(gè)操作速度的問(wèn)題。去年，從新歐洲驅(qū)動(dòng)周期到WLTP同系物測(cè)試的轉(zhuǎn)變導(dǎo)致了供應(yīng)的重大中斷，使該集團(tuán)損失了10億歐元。你警告說(shuō)，今年也有一個(gè)潛在的瓶頸，因?yàn)閃LTP。你看到了多大的一擊？我們?cè)诠芾磉@方面已經(jīng)取得了更大的成功，所以我相信我們的業(yè)務(wù)不會(huì)在物質(zhì)上受到干擾。近90%的發(fā)動(dòng)機(jī)-變速器組合已經(jīng)提供給客戶。